El programa del X Congreso de Andel, celebrado en Barcelona, dio voz a los fabricantes de componentes para debatir sobre el futuro de la posventa multimarca. Lo hizo con una mesa redonda que contó con la participación de tres altos directivos internacionales, proveedores del grupo, además: David Bassas (Niterra), Jorge Salas (Man-Hummel) y Rold Sudmann (Contitech). Con ellos, en representación de la distribución, Gael Escribe, CEO de Nexus International.
Moderada la mesa por Fernando Cantin, director comercial de Brembo Iberia, debutante en estas lides, los expertos estuvieron alineados en la mayoría de las cuestiones planteadas. Hubo optimismo general en las previsiones para el IAM en los próximos años, época que no apunta precisamente a grandes cambios, a pesar de la existencia de algunos retos significativos, “pero nada que debamos tener en cuenta como sustancial, transformación sí, más adelante sí, por ejemplo, con la inteligencia artificial, o dificultades como la baja incentivación para que la gente joven se incorpore a nuestro sector”, como señaló David Bassas.
Por su parte, Jorge Sala definió el aftermarket como un sector super resiliente, que está afrontando una transformación disruptiva “que al estar dentro la percibimos a cámara lenta. Prevemos un crecimiento más o menos moderado, pero tenemos que ver en las empresas como prepararnos para los cambios que están viniendo, lentos, pero que nos harán transformarnos”, explicó.
La cuestión del tamaño de las empresas hizo de hilo conductor de la primera reflexión de Rold Sudmann, convencido de que, en el mercado español, las pequeñas empresas “están haciendo un negocio mucho mejor que el que hacen los grandes. El reto es comprender el futuro que nos viene, con una mentalidad de fabricante hacia el consumidor final, para poder conectar con ello ofreciendo un servicio para el coche, trabajando como una industria”, indicó.
Gael Escribe señaló: “Tenemos la fortuna de vender componentes, no coches. Estamos pues en el sitio indicado. Es cómodo estar aquí, a pesar de las predicciones que se hicieron durante el Covid. Hay dinámicas que no son negociables, como la tecnología, la digitalización, y eso también pasa en los talleres, señaló el directivo de Nexus. Y respecto al tamaño, su contribución resultó contundente: “Hace diez años teníamos que ser un elefante para ser líderes del mercado. Hoy ya no, las empresas intermedias son las ganadoras en esta era y tenemos que apalancar estos resultados. Quedarnos solos tampoco es negociable, trabajar con otros de forma colaborativa sí es una solución definitiva”.
Concentración fallida
Con el argumento del tamaño ya sobre la mesa, el siguiente paso, obvio, pasaba por pulsar la opinión de los participantes en la mesa redonda sobre los procesos de consolidación y concentración. “No es algo tan nuevo. La creación de los grupos de distribución hace 30 años es un ejemplo de consolidación. La única diferencia es que ahora hay absorciones de empresas para ser el más fuerte”, señaló David Bassas. En todo caso, “lo importante es encontrar la fórmula para ser atractivo para el fabricante, pero hay espacio para los consolidados y los no consolidados”.
Para Jorge Sala, van a aumentar los casos de consolidaciones en España porque “ofrece muchas oportunidades y en términos generales es bueno, porque aprieta las tuercas en toda la cadena de valor. La búsqueda de mejores condiciones a los fabricantes ayuda a las más fuertes, aumenta la eficiencia, aunque en el camino los menos ágiles y los de menor tamaño y capacidad para invertir en servicios tendrán más dificultades para sobrevivir”, añadió.
Rold Sudmann, en cambio, se mostró más escéptico con la consolidación. Le preocupa más los grandes cambios en el OE, con una bajada de la demanda que tiene que compensarse por el aftermarket, “con una mejor utilización en las fábricas y con un gran reto para el futuro, saber quién está interesado en ser mecánicos”, aseguró el experto de Contitech.
Gael Escribe se remontó al origen de la consolidación empresarial en el sector, diferenciando aquellas que denominó financieras, citando el ejemplo de las americanas LKQ y GNC en Europa, y otras como la que representa PHD. Y no descartó en el futuro cierta vuelta atrás, o sea, una desconsolidación. En su caso, el de Nexus, tiene claro que estos procesos no pueden funcionar si solo es para beneficiar a una parte.
Jorge Sala ve oportunidades estratégicas a nivel global en la consolidación. “Europa es un continente complicado, siendo la esencia del mercado la misma, pero hay mucha diferencia a veces entre los mercados nacionales. Hay fabricantes que están optando por tener pocos hubs para reducir costes, y otros que prefieren un servicio para complementar los distribuidores en cada país. Depende de la estrategia y también de los tipos de producto”.
“El suministro es la clave”, añadió Rold Sudmann. “Luchamos con la complejidad de las gamas de producto, pero la clave es gestionar la complejidad de la gama de cara a nuestros clientes. Solamente incrementar el inventario no es una solución. Tenemos buena calidad de producto, pero necesitamos trabajar estrechamente con los distribuidores”, señaló el directivo de Contitech.
Menos stocks…y servicio
El CEO de Nexus intervino entonces para denunciar que en las multinacionales de los fabricantes hay muchos auditores financieros y “eso hace que los inventarios se reduzcan y se baje el nivel de servicio”. En el caso de su grupo, con cuatro mil puntos de venta en todo el mundo, “ofrecemos ahora el estado del stock por país y por referencia y esto debe ser útil para la industria, podemos reducir los stocks”.
El mercado requiere así de gestionar conjuntamente muchos aspectos entre la fabricación y la distribución. Lo dijo David Bassas, quien añadió que “lo que tiene que hacer el fabricante es trabajar los datos, monitorizar el sell in y el sell out de los clientes y su nivel de stock para gestionar mejor nuestros inventarios. Pero el fabricante debe decidir si esto es suficiente para llegar al cliente final. El fabricante a fabricar y el distribuidor a distribuir”, resumió el directivo de Niterra.
El debate viró entonces al protagonismo de las marcas privadas en el sector. “Si el mercado las pide, tenemos que seguir con ellas. En Estados tiene el 60% de cuota de mercado y no podemos ignorar eso. Nuestra responsabilidad como fabricantes es tener más volumen porque eso asegura muchos empleos. Si la gente quiere marcas privadas para entrar el mercado, las tendremos que ofrecer porque de lo contrario las harán otros”, señaló categórico Rold Sudmann (Contitech).
Jorge Sala (Man+Hummel) discrepó algo. “Cuando miras las cuentas de explotación en los países que apuestan por las marcas blancas, no son las mejores. Solo se beneficia el consumidor final, que es el que manda. La marca blanca, si es bien gestionada por la distribución, es una buena solución para un determinado nicho de mercado. Si solo se apuesta por marcas blancas porque son más fáciles de vender, al ser más económicas, hay peligro”, remató Jorge Sala.
Para David Bassas, la marca blanca es una buena solución “para quien no quiere ser comparado con nadie. Depende también de los productos. Me gusta tener una marca consistente, sólida, de soporte, para llegar al mercado. Los mecánicos siguen pidiendo en muchos casos las marcas que se montan d origen”, recordó.
Marcas blancas
¿Y qué opina de esto la distribución? Gael Escribe (Nexus) no dejó resquicio a la duda: "Para la estabilidad del sector sería un gran caos si la tendencia predominante fuera la de la marca blanca. Tenemos que tener un equilibrio tan las dos partes. Llevaría una gran inestabilidad también a los fabricantes también. Nosotros no superaremos nunca el 25% de marca propia. Es una responsabilidad que asumimos”, explicó.
A modo de coda final, Fernando Cantín cerró la mesa redonda con algunos conceptos y valores que definen la posventa multimarca: velocidad de reacción, valentía, valor añadido, compromiso y confianza. “Somos un sector rico porque las personas que lo formamos hacen que el negocio se viva con pasión y logremos los mejores resultados”, concluyó el director comercial de Brembo Iberia.
