Talleres_del_siglo_XXI_Josep_Ferro Josep Ferro

| ¿De verdad sabes negociar? | -

¿De verdad sabes negociar?
¿De verdad sabes negociar?

A todo el mundo le encanta decir que sabe negociar. En el currículum de cualquiera que esté buscando trabajo o que quiera mejorar el suyo aparecen “habilidades de negociación”. “Experto negociador” es una de las bobadas más repetidas en Linkedin.

Las empresas ponen a negociar en cualquier asunto, importante o no, a alguien a quien le han dado un manual de operaciones, o ni eso. Sin saber más que las tarifas, lo mandan a negociar contra un cliente, un proveedor, contra la administración o contra una multinacional. De lo que sea.

Negociar es una técnica. A negociar se aprende. Leyendo, estudiando, observando y especialmente, practicando. ¿Aprendiste a negociar en un mercadillo? Tiene su gracia, pero esto no es negociar.

¿Has pedido alguna vez un aumento de sueldo? ¿Lo has conseguido? ¿Lo preparaste bien? ¿A quién se lo pediste? ¿Querías quedarte en la empresa o tenías otra opción? ¿Te has planteado alguna vez que tu sueldo y tu futuro aumento pueden depender exclusivamente de ti y de cómo prepares la negociación?

¿Has despedido a alguien alguna vez? ¿Te han despedido? Negociar la salida de la empresa vuelve a ser un gran momento para aprender. Se mezclan emociones, miedos, intereses, incertezas… Fácilmente uno de los dos, o ambos, no son expertos negociadores, pero es evidente que tienen intereses radicalmente opuestos.

Cuando has negociado un aumento de sueldo o un despido, ¿tenías alternativas? Si no tienes alternativa y el otro lo sabe, negociar se convierte en una quimera. Si la tienes, gestionarla sin que suene a amenaza es un arte. Por cierto, no todas las negociaciones hay que enfocarlas en términos económicos. Se pueden enfocar en términos de utilidad, de prestigio, de reconocimiento...

ALGUNAS CLAVES

La información es poder, infórmate antes de iniciar una negociación. Prepárate. Puede parecer un topicazo, pero la vida está llena de ejemplos de situaciones en las que lo que más se evidencia es la falta de preparación.

Si has crecido en una familia numerosa, sin saberlo, más o menos has negociado. Y si has pasado por un divorcio (situación nada cómoda pero que recomiendo a todos los casados), habrás tenido la oportunidad de aprender mucho de negociación. Aunque sea de los errores.

En las situaciones donde se mezclan emociones e intereses, y si lo que te juegas es importante, se evidencia quién sabe y está preparado y quién improvisa. Cuando hay intereses cruzados y emociones extremas, y si además es una situación donde los dos contrincantes no son expertos, el asunto se pone muy complicado.

Negociar no es amenazar. Es más inteligente prometer que amenazar. Insinuar tu fuerza es clave. Negociar no es imponer ni es gritar. Aplicar la ley o denunciar a los juzgados no es negociar. Abusar de tu poder no es negociar. Todo esto te convierte en un orangután. Un matón. Y, lamentablemente, lo vemos cada día.

Las empresas están llenas de directivos muy elegantes para vender, que son matones cuando abusan de su poder, disfrazando el acto de elegante negociación. El traje, la corbata y los gemelos, tus estudios o tu experiencia, no disimulan tu ineptitud ni tu falta de valor. Ve a negociar algo serio a 200 km de una gran ciudad y lo entenderás.

La preparación es fundamental, y también consiste en averiguar quién es tu contraparte: lugar que ocupa en la organización, reputación, capacidad de decisión… Y acuérdate: no tengas miedo a negociar. Ni miedo al asunto, ni miedo a la liturgia, ni miedo a tu oponente. Negociar (competir) con alguien de tu nivel es media garantía de que se van a respetar las normas. Se entiende muy bien si has negociado con un chaval de cuatro años.

Negociar es un placer cuando lo haces con un experto. Si te la juegas, intenta que así sea. Negociar contra un novato es divertidísimo. Su prioridad es únicamente poder ir a su jefe y decirle “asunto resuelto”. Y si no tiene autoridad…. es terrible. Intenta negociar algo serio, más allá de una comisión, con el director de tu oficina bancaria. Es imposible.

En las escuelas de negocio se imparten cursos alucinantes de Negociación. Lamentablemente, en el mundo real trascienden los cuatro conceptos básicos de siempre. El primero es el famoso ‘win-win’ (yo prefiero llamarle loose-loose: un acuerdo exitoso también lo es cuando ambos pierden lo menos posible).

También, para los que han leído un poco sobre el asunto, (Getting to Yes, Fisher/Ury, 1981) otro principio es el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, o BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement). Ceder es el gran concepto en las negociaciones. ¿Sabías que en el 90% de los divorcios el que cede es él? ¿Sabes por qué?

En la película “El Negociador” (1998), Danny Roman (Samuel L. Jackson), experto negociador de la policía especializado en secuestros, es víctima de una compleja conspiración. Decide tomar rehenes con el fin de probar su inocencia. Con la ayuda de Chris Sabian (Kevin Spacey), un prestigioso colega, intenta descubrir quién está detrás de la trampa que le han tendido.

Si ya la viste y no caíste en lo buena que es la película, te sugiero que la vuelvas a ver. Más allá del interés cinematográfico. Esta vez ponte cómodo, con papel y lápiz. Te sugiero que vayas tomando notas de todas las escenas en las que se ilustran lecciones de negociación. Te lo vas a pasar muy bien. Todas las escenas juntas son un curso completo de negociación, con ejemplos que no te dejarán indiferente.

Yo conté más de 30 situaciones y diálogos que están basados en las teorías de negociación. No voy a desvelarlas. Descúbrelas tú mismo y aplícate el cuento.

Sobre el autor

Experto en automoción 

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