"Hasta que no nos unamos todos, esto no se va a solucionar".

Desde que llegué al sector del taller de reparación, no he dejado de escuchar esta afirmación. Una frase que, si se analiza en profundidad, no sólo es errónea, sino que se ha convertido en una auténtica trampa psicológica que favorece a las aseguradoras y perjudica gravemente al taller.

Y es una trampa porque esa supuesta “unión del sector” que se plantea como condición previa para cualquier cambio real es, sencillamente, una utopía empresarial. En un sector compuesto por miles de negocios independientes, con estructuras de costes radicalmente distintas, pretender una uniformidad de intereses es desconocer cómo funcionan los mercados y las empresas.

Las aseguradoras lo saben. Y no solo eso: también saben anticipar, neutralizar o diluir cualquier movimiento colectivista que pueda llegar a incomodarles.

En los sectores empresariales no priman los intereses colectivos, sino los intereses económicos individuales. Pretender que cada taller renuncie a ellos "por el bien del sector" no solo es imposible, sino profundamente contraproducente.

Pongamos un ejemplo sencillo y real. Dentro de un mismo colectivo de talleres conviven negocios sin empleados, con nave en propiedad y maquinaria amortizada, cuyo coste hora real puede rondar los 29 euros, junto a talleres con personal contratado, alquiler o hipoteca, inversiones pendientes de amortizar y costes hora superiores a los 60 o 65 euros.

Hablar de “unidad” en estos términos carece de sentido económico.

Este discurso genera un efecto perverso: el taller asume que no puede hacer nada, acepta resignadamente su situación y se consuela pensando que, si el resto no actúa, él tampoco puede hacerlo. El resultado es conocido: más dependencia, menos margen y un cambio cada vez más difícil.

Más de 25 años de estancamiento del sector avalan esta realidad. Y no por falta de discursos, sino por falta de cambios estructurales.

La fuerza del colectivo nace de la fortaleza individual

Un colectivo fuerte no se construye desde la debilidad, sino desde la solidez empresarial de cada uno de sus integrantes.

Las aseguradoras han sabido aprovechar esta falta de estructura del taller fomentando procesos y relatos que consolidan su dependencia, sin necesidad —en la mayoría de los casos— de incumplir la legislación vigente. El marco legal les permite cumplir formalmente con la ley mientras el taller, por desconocimiento, asume costes y responsabilidades que no le corresponden.

La solución no está en esperar una reacción colectiva milagrosa, sino en que cada propietario de taller empiece a hacer su trabajo empresarial:

• Implantar procesos de gestión reales.
• Conocer su coste hora.
• Entender la normativa que regula los siniestros.
• Saber interpretar y defender valoraciones técnicas.
• Gestionar al cliente desde el conocimiento y no desde el miedo.
• Tomar decisiones basadas en rentabilidad, no en dependencia.

Cuando un número suficiente de talleres actúa así, el equilibrio cambia.

El poder de negociación real

Imaginemos que queremos negociar con una compañía, por ejemplo, Mutua Madrileña, que ha establecido un criterio de pago para las reparaciones de los siniestros que deben indemnizar, perjudicial para la rentabilidad y viabilidad del taller.

Ante esta situación, el taller tiene, en esencia, tres posibles vías de actuación.

Primer supuesto: la denuncia pública

La primera opción sería denunciar públicamente que, como consecuencia de los criterios de esta compañía y de las decisiones de sus responsables, el taller pierde dinero en cada reparación.

Este planteamiento, aunque comprensible desde la frustración, carece de eficacia real. La aseguradora sabe que, desde el punto de vista legal, no está incumpliendo la normativa.

Cuando el cliente notifica el siniestro, la compañía nombra a un perito que verifica y valora los daños. El taller acepta esa valoración y repara el vehículo —sin que nadie le obligue a hacerlo— y el propietario del vehículo, que es el único con capacidad legal para reclamar, no presenta ninguna reclamación porque su coche ha sido reparado.

Desde la óptica jurídica, el mensaje es claro: si no hay reclamación del titular del derecho, se entiende jurídicamente aceptada la indemnización, y la aseguradora ha cumplido.

La denuncia pública, por tanto, no genera ningún incentivo real para cambiar el modelo ni altera la posición de poder de la compañía.

Segundo supuesto: apelar a la voluntad de la aseguradora

La segunda opción sería intentar que la aseguradora pague más a los talleres por voluntad propia, esperando que renuncie a parte de sus intereses económicos y de sus beneficios.

Este escenario es todavía menos realista.

Cualquier persona que entienda mínimamente cómo funciona una multinacional sabe que una compañía aseguradora no modifica su estrategia de costes por altruismo, y menos aún en un mercado como el de autos en España, caracterizado por primas ajustadas al límite.

Pagar más por las reparaciones sin un contrapeso real supondría renunciar a objetivos estratégicos y a resultados económicos. Y la historia empresarial demuestra que ninguna empresa toma ese camino si no se ve obligada.

Tercer supuesto: obligar a elegir entre negociar o cumplir la ley

El tercer escenario es el único que cambia realmente las reglas del juego.

Consiste en demostrar a la aseguradora que existe una parte relevante de talleres que tienen la capacidad, el conocimiento y los procesos necesarios para gestionar correctamente al cliente y la reparación y que, si la compañía no accede a sentarse a una mesa de negociación —ya sea colectiva o individual—, esos talleres pueden seguir reparando sin depender de sus criterios internos.

En este supuesto, la aseguradora se enfrenta a una realidad incómoda: si no negocia, solo le queda cumplir estrictamente la ley.

Y cuando se aplica la ley, la compañía ya no puede imponer precios de reparación, criterios técnicos de reparabilidad, compromisos de pago ni controlar el famoso coste medio. Tiene que indemnizar al propietario del vehículo conforme al coste real de la reparación, es decir, al precio de mano de obra y a las condiciones que cada taller tenga legalmente establecidas en sus tablillas.

Pongamos un ejemplo sencillo: si actualmente la aseguradora paga una reparación a 30 euros la hora en un taller cuyo precio legalmente establecido es de 65 euros, en este nuevo escenario tendría que empezar a pagar más del doble por esa misma reparación, sin posibilidad de reducir ese gasto mediante imposición unilateral o control indirecto del proceso.

Y es precisamente en este punto donde el taller adquiere fuerza y capacidad real de negociación.

La compañía, aun sabiendo que ya no podrá pagar los 30 euros que venía pagando, tendrá un incentivo claro para negociar, porque su objetivo pasará a ser reducir al máximo esos 65 euros, no imponer unilateralmente los 30 euros.

Ahí es donde puede surgir una relación mercantil sensata para ambas partes, basada en negociación y equilibrio, y no en dependencia y miedo.

Una reflexión final

Las relaciones y negociaciones empresariales no se ganan con indignación ni con discursos emocionales, se ganan con poder. Y en el ámbito empresarial, el poder no nace de la queja, sino del control del proceso, del conocimiento y de la capacidad real de elegir.

Quien negocia desde la visceralidad lo hace, en realidad, desde la debilidad. Y quien se instala en la queja permanente sin cambiar su posición estratégica no está confrontando: está aceptando.

Las aseguradoras no cambian sus políticas porque alguien proteste, ni porque un sector esté descontento. Cambian cuando sus decisiones dejan de ser rentables o cuando la única alternativa que les queda es cumplir estrictamente la ley en condiciones que no les interesan.

Por eso, este tipo de relaciones no deben plantearse como un pulso emocional, sino como una decisión empresarial consciente, basada en estrategia, conocimiento normativo, datos económicos y dominio del proceso de gestión del cliente y de la reparación.

No se trata de enfrentarse a las aseguradoras. Se trata de dejar de ser necesarios para que ellas impongan sus reglas.

Desde Gestroauto defendemos que el taller debe aspirar a la máxima independencia del sector asegurador, centrando sus recursos en el cliente, que es quien tiene los derechos y quien, por ley, debe pagar la reparación y ser indemnizado.

Porque solo cuando el taller es fuerte de manera individual, el colectivo deja de ser una consigna y pasa a ser una realidad.