Carlos Salas, director general y comercial en Leaseway España, ha acudido al programa Desayunos Ruta 2030, en el canal web Negocios TV, que conduce Javier de Ulacia. Bajo el título "Cómo se reescribe el futuro del taller: la flota de movilidad, el coche de sustitución y el renting", Salas desgrana el panorama actual del sector de talleres y posventa en España, destacando cómo deben adaptarse a los cambios del mercado y a las nuevas necesidades de movilidad de los clientes, justo donde aparece su negocio. Por este motivo, invitó a los talleres a que, "igual que está puesto el precio de la mano de obra, la fachada del taller también tiene que tener el servicio de movilidad puesto, luego ya lo gestionará comercialmente como desee, pero debe figurar", recalca.
Como punto de partida, Salas definió Leaseway como "un proyecto valiente que viene de la experiencia de 20 años en Francia y, tras ver una oportunidad en España, que hemos tratado de adaptar". "Nuestra experiencia es corta, apenas tres años y medio, pero tienen más mérito hacerlo aquí que en un país consolidado como el país vecino, por el entorno empresarial y el de los talleres, podría parecer que las redes de marca y las enseñas son parecidas, pero cuando bajas al terreno ves que son muy diferentes, por ello, ese adaptar, pero comprendimos que realmente había una necesidad, aunque fuera incipiente y no fuera conocida siquiera por el que va a ser tu cliente".
En estos tres años y medio, Salas reconoció estar "contento" con la "notoriedad que está consiguiendo el proyecto". "Vamos consiguiendo clientes, que muchas veces lo que decimos es que, mejor que clientes, queremos que sean fans nuestros, porque nuestro propósito es estar cerca del taller y que les demos servicio". En este sentido, Leaseway ya cuenta "con 1.100 talleres como clientes".
"Si cogemos el contexto de los 35.000 talleres en España, es verdad que es poco, pero también hay que comprender que el mercado es muy diferente, porque coexisten desde el especialista de neumáticos que, a lo mejor, la movilidad no es necesaria, porque es dejar el coche media hora y sale de nuevo; hasta el taller de dos operarios, el dueño y su hijo, que está perdido en un pueblo y hace la mecánica pesada, porque tiene un parque súper antiguo que no tiene prácticamente electrónica; pasando por el taller de ciudad, el taller de carrocería, el de mecánica, el que tiene ya una flota de movilidad con 20 o 30 automóviles y el taller que tenía dos coches chatarra y nunca se ha planteado ponerse en la piel del cliente y su movilidad más allá de su reparación", enumera con detalle. "Con todo este cóctel, nosotros estamos cerca de los talleres construyendo nuestro propio negocio", ahonda al instante.
"Tenemos que buscar cómo podemos satisfacer las necesidades que tenga cada tipo de taller, sea desde la parte de carrocería o de la mecánica, intentamos que entiendan que el cliente no va al taller porque quiere, sino porque tiene una necesidad y cada vez que el conductor acude a un mantenimiento se le genera un problema: se queda sin coche, le va a costar un dinero... Sobre todo, el que tiene un vehículo con menos de diez años, con cierto poder adquisitivo, tiene una necesidad de movilidad y, si el taller no se la ofrece, se tiene que buscar la vida con un taxi, un familiar...", explica Salas sobre el escenario en el que aparece el nicho de negocio para Leaseway.
El responsable de Leaseway, durante su paso por el programa de Javier de Ulacia.
"Vehículo de sustitución, no de cortesía"
Eso sí, Salas quiso insistir una vez más en que "no se trata de un vehículo de cortesía". "Es un vehículo de sustitución, de movilidad, que es un servicio y cada servicio tiene su coste, por tanto, poco a poco hay que ir mentalizando a todo el mundo sea el tipo de taller que sea, comentó poniendo el ejemplo que siempre cuestiona en "todos los debates" a los que asiste: "¿Cuántos tenéis puesto en el taller el tablón del precio del coche de sustitución? Y, por desgracia, se oye a los grillos cantar... ", lamentó.
"Nuestro equipo comercial toma el pulso del taller para captar y fidelizar, eso implica mucha visita y mucha llamada, pues bien, nunca acudimos a un taller ni un lunes por la mañana ni un viernes, porque seguimos con esa mentalidad de que el lunes se coge cita y el viernes se entrega el vehículo", cuestionó añadiendo que para el taller no es tarea sencilla "conseguir mecánicos, pintores o carroceros, por eso, cuando los tiene debe optimizarlos desde las 7 de la mañana del lunes a las tres de la tarde del viernes". "Con una flota de movilidad, se puede desterrar ese modelo y conseguir que, en vez de llevarlo el vehículo el lunes, te lo lleven un jueves, porque al cliente le entregas un coche de sustitución y se queda tranquilo que no se queda tirado el fin de semana, amén de que el mecánico hará la reparación más rápida, porque el lunes empieza con ese coche", expuso queriendo demostrar que es "compatible satisfacer al cliente y obtener rentabilidad en el taller".
El negocio que surge tras finalizar la garantía
Durante el coloquio, Salas también dejó claro que "en España hay un parque super envejecido y el taller debe mentalizarse de qué parte de esa tarta del parque quiere coger". "Las marcas van sacando garantías cada vez más largas con tal de fidelizar a su propia posventa, algo lógico, pero el parque es muy antiguo, aunque una marca te dé ocho años de garantía, evidentemente todavía va a haber muchos coches entre nueve y veinte años, la clave es saber entre esos nueve y veinte, qué parte quieres comer, si la parte donde el cliente tiene un vehículo más nuevo dentro de ese rango de edades y tiene una mayor necesidad de movilidad y ofrecerá un ticket medio más alto o la parte del cliente que tiene un coche de veinte años, lo tiene ahí tirado en el pueblo y lo saca una vez al año", diferenció.
El invitado también se refirió a ese tópico de la desaparición de los talleres: "Yo empecé jovencito en la posventa y, por entonces, ya decíamos que no habría futuro porque no había continuidad, pero a día de hoy en el CNAE sigue habiendo 40.000 talleres, porque hay una evolución natural, es verdad que hay gente que se jubila, pero también estoy observando un fenómeno positivo que es la multitud de inmigrantes que ve una oportunidad, viene con ganas de trabajar y coge ese traspaso del taller". A su parecer, "el éxito está en aquellos talleres que cada día sean más grandes o incluso redes de talleres, aunque no sean de marca, pero que ya están creados, porque han entendido que el negocio es así".
En este sentido, Salas auguró que "el taller mediano es el que más riesgo corre". "El grande está muy respaldado y el pequeño puede ir sobreviviendo, pero el mediano está entre los dos sin terminar de definirse, también hay que ver dónde está ubicado, porque no es lo mismo el mediano que está en una gran ciudad que el que no lo está, la ventaja que tiene la posventa es que necesita capilaridad y es un buen argumento para defenderse, luego también, quizás hay que seleccionar a los clientes y quedarse solamente con un tipo de cliente que me es más rentable, a lo mejor, un renting sólo pueden tratarlo los grandes porque la economía de escala se lo permite", justificó, analizando que "si el parque nacional son 25 millones de vehículos, cuál es el del renting... ¿Un millón? ¿800.000? Ésa será nuestra porción de negocio y con el resto habrá que ir viendo qué posibilidades nos plantean".
"El negocio es alquilar coches"
Salas quiso dejar claro que su "negocio es alquilar coches". "Coyunturalmente, tenemos que hacer vehículo de ocasión, pero nuestro objetivo es ofrecer coches de menos de dos años, durante 24 meses, no más de dos o tres, que el vehículo sea lo más joven posible, es fundamental para que la flota de movilidad del taller sea realmente un coche en las mejores condiciones: que no le dé un problema, que no tenga que hacer un mantenimiento, que no tenga que preocuparse por nada", recordando que son "un producto pensado para el taller".
"Un vehículo de sustitución medio de un taller suele hacer 15.000 kilómetros al año, imagínate un coche moderno que nos lo devuelvan con 30.000 kilómetros, que no hubo ni que cambiarle los neumáticos, eso le da al taller la mejor imagen, ese es el cometido nuestro, que luego después podemos encontrar un negocio adicional pasados esos 24 meses, pues lo iremos construyendo, pero nada más", volvió a referirse al vehículo de ocasión.
De mecánico a empresario
Cambiando de tercio, Carlos Salas recomendó "al propietario del taller, aunque sea de sólo dos mecánicos, hacerse empresario, porque si no lo eres es muy complicado construir tu oferta de valor". "La mayoría de talleres están en manos de un gestor, pero tu gestor no está presentando cuentas, así que si el taller realmente quiere sobrevivir debe pensar como empresario, cada uno a su nivel, aunque seas autónomo, tienes que ver la rentabilidad que le sacas, su marketing, su futuro... Junto a las nuevas tecnologías es el gran cambio en el sector de la posventa", vaticinó con gran convicción.
Precisamente, Salas cuestionó esa corriente que habla de un cambio profundo y significativo en el sector a unos cinco, quizás, diez años vista: "No creo que el cambio vaya a ser tan grande, es cierto que la suscripción ha crecido mucho, el renting también, pero lo hace en un tipo de cliente determinado, tal vez con los jóvenes que vengan, que dentro de 20 años serán la masa entonces a lo mejor sí, porque, por ejemplo, ahora se sacan el carnet, pero lo hacen más tarde, hay otras prioridades de movilidad y eso sí puede cambiar las cosas, pero todavía queda mucho".
Por último, el director general de Leaseway advirtió a modo de mensaje final que "el taller debe cambiar el paradigma y se tiene que convertir de reparador a centro de movilidad". Para ello, "tiene que ponderar la movilidad que ofrece al cliente y además integrarla en su ecuación de rentabilidad". "Es mi síntesis y nosotros intentamos apoyar en esa ecuación con un producto de alquiler adaptado al taller buscando la oferta más competitiva, pero también aportándole herramientas para sus beneficios", concluyó.
