Una nueva fase para la posventa. Durante décadas, su crecimiento atendió a una lógica relativamente estable: más parque circulante, ciclos de mantenimiento previsibles y una demanda recurrente de recambios y servicios. Ese modelo ya ha empezado a cambiar. El informe "Redefiniendo la posventa de automoción", elaborado por EY-Parthenon, advierte de que ya no puede tratarse como un motor de rentabilidad autosuficiente, sino como un mercado cada vez más técnico, competitivo y condicionado por la electrificación, los sistemas avanzados de asistencia, el vehículo definido por software y el avance del canal independiente.
El punto de partida sigue siendo muy relevante para el sector. La posventa global alcanzó en 2025 un tamaño estimado de unos 480.000 millones de euros y continúa siendo una de las grandes bolsas de rentabilidad de la automoción. El informe recuerda que, para muchos fabricantes, la posventa ha financiado históricamente buena parte del crecimiento gracias a los mayores márgenes de piezas y servicios y a la recurrencia de la demanda a lo largo del ciclo de vida del vehículo.
Esa estabilidad, no obstante, empieza a tensionarse. EY-Parthenon señala que los cambios tecnológicos están reduciendo parte de las necesidades tradicionales de mantenimiento, al mismo tiempo que desplazan el valor hacia intervenciones más especializadas. El resultado es una nueva lógica para fabricantes, redes oficiales y concesionarios: habrá menos operaciones rutinarias, pero cada intervención exigirá más diagnóstico, más cualificación técnica, más equipamiento y más capacidad para retener al cliente.
En este sentido, el cambio está en la proyección europea que detalla el informe. En el escenario base, el número total de piezas cambiadas en la posventa europea crecería ligeramente en el corto plazo, desde 210 millones en 2025 hasta un pico de 222 millones en 2030, pero después empezaría a caer: 209 millones en 2035 y 191 millones en 2040.
Sin embargo, el valor monetizado de la posventa europea no seguiría exactamente la misma trayectoria. Según el informe, pasaría de 5.400 millones de euros en 2025 a 6.000 millones en 2030 y 6.200 millones en 2035, antes de estabilizarse en torno a 6.100 millones en 2040. La explicación está en el aumento del valor medio por reparación, impulsado por una mayor complejidad técnica del vehículo.
La posventa no perderá importancia, pero sí cambiará de naturaleza. La lectura es evidente para la red de concesionarios. Así, la rentabilidad dependerá menos del volumen de operaciones repetitivas y más de la capacidad de capturar intervenciones de mayor valor, especialmente en reparación, diagnosis, electrónica, alta tensión, calibración y servicios vinculados al dato.
Eléctricos, un 15% menos de intervenciones
Ahí entra en juego también la electrificación. Porque es uno de los factores que más altera la economía del taller. EY-Parthenon señala que los vehículos eléctricos de batería requieren menos intervenciones mecánicas y reducen categorías enteras de mantenimiento tradicional, como los filtros de aceite. En la actualidad, los costes medios anuales de reparación por vehículo son alrededor de un 15% inferiores en los BEV frente a los vehículos de combustión.
Ese dato no significa que el eléctrico deje sin negocio a la posventa. El propio informe matiza que los componentes específicos del BEV, especialmente los vinculados a sistemas de alta tensión o gestión térmica, aumentan la complejidad de determinadas reparaciones y elevan su coste. La transición no elimina el taller; lo desplaza hacia menos operaciones, pero más especializadas.
Para los concesionarios, esta evolución exige una doble estrategia. Por un lado, seguir atendiendo un parque térmico que continuará siendo mayoritario durante muchos años. Por otro, acelerar capacidades relacionadas con eléctrico como alta tensión, seguridad eléctrica, batería, electrónica de potencia y diagnosis avanzada. La red oficial puede encontrar ahí una ventaja competitiva si convierte la complejidad técnica en confianza para el cliente.
ADAS y software obligan al taller a reciclarse
Por otro lado, el segundo gran vector de cambio son los sistemas avanzados de asistencia a la conducción. EY-Parthenon explica que los ADAS reducen la frecuencia de accidentes, pero hacen más compleja cada reparación por la presencia de sensores, cámaras, radares y procesos de calibración, especialmente en intervenciones como sustitución de lunas, reparación de carrocería o daños estructurales.
En consecuencia, surge un mercado de colisión con menos volumen potencial a largo plazo, pero con mayores exigencias técnicas. El informe estima que, a medida que los ADAS alcancen una penetración crítica en el parque europeo, el valor del negocio de colisión se verá presionado con fuerza a partir de 2030. En su escenario para un fabricante proxy europeo, el valor de colisión capturado pasaría de 817 millones de euros en 2030 a 435 millones en 2040. Algunas categorías sufrirían caídas muy acusadas entre 2025 y 2040: cristales y lunas, -51%; chasis, -47%; y componentes exteriores y estructurales, -37%.
A ello se suma el avance del vehículo definido por software. El estudio plantea que las actualizaciones OTA, el diagnóstico remoto, los servicios digitales y la monitorización de componentes permitirán planificar mejor las intervenciones, reducir algunas visitas al taller y abrir nuevos espacios de ingresos recurrentes. Pero también obligarán a integrar capacidades de software, datos y conectividad en los profesionales de un negocio tradicionalmente centrado en piezas y operaciones físicas.
Crece la posventa independiente
La presión no viene sólo de la tecnología. También viene del canal independiente. El informe señala que alrededor del 60% del valor total del aftermarket europeo lo captura actualmente la posventa independiente, una señal clara de la capacidad de este canal para competir en precio, disponibilidad, capilaridad y servicio, especialmente a medida que los vehículos envejecen.
No en vano, la demanda tiende a desplazarse desde las redes autorizadas hacia el canal independiente conforme aumenta la edad del vehículo y el cliente se vuelve más sensible al coste. Este movimiento se refuerza por la consolidación, la profesionalización y la digitalización del IAM, que mejora su acceso al cliente, su eficiencia logística y su capacidad de distribución.
Por tanto, la red oficial encara un nuevo reto: defender la relación con el cliente más allá de los primeros años del vehículo. La batalla no se libra sólo en los coches nuevos o en garantía, sino especialmente en los vehículos de 4 a 10 años, donde se decide buena parte de la retención futura. El informe apunta precisamente a esos segmentos de edad como zonas donde los fabricantes buscan proteger su cuota frente al avance del canal independiente.
La defensa de la rentabilidad
El informe no pretende se fatalista. De hecho, sostiene que los fabricantes y sus redes no están condenados a observar pasivamente el cambio, sino que pueden activar palancas concretas para defender valor. Entre algunos de estos argumentos para proteger rentabilidad, figuran una ejecución comercial más precisa, ofertas regionalizadas, paquetes de piezas y servicios, mejor gestión de disponibilidad, pricing adaptado, recambio reacondicionado, segundas líneas de producto, conectividad, mantenimiento predictivo e inteligencia artificial aplicada a diagnosis, demanda e inventario.
Además, la remanufactura y las gamas alternativas aparecen como una herramienta especialmente relevante para competir en vehículos de más edad y segmentos sensibles al precio. Según el informe, ofrecer piezas reacondicionadas, segunda línea o gamas orientadas a valor permite responder a la brecha de precio que, de otro modo, empuja al cliente hacia la posventa independiente.
Igualmente, la inteligencia artificial puede convertirse en una capa transversal de eficiencia. El informe identifica oportunidades en mantenimiento predictivo, diagnóstico avanzado, recomendaciones personalizadas de posventa, previsión de demanda, optimización de precios, logística, gestión de inventario y planificación del taller. No es una cuestión de incorporar tecnología, sino usarla para mejorar rentabilidad y experiencia de cliente.
No basta con la inercia
Por lo tanto, la transformación de la posventa afecta de lleno al concesionario oficial. El taller seguirá siendo una pieza central de la rentabilidad, pero el modelo exigirá más inversión, más formación, más gestión del dato y más capacidad de competir con propuestas flexibles. Ya no bastará con esperar a que el cliente acuda al servicio oficial por inercia: habrá que construir argumentos de valor durante todo el ciclo de vida del vehículo.
Dicho de otra maneras, el cambio de escenario es que la posventa deja de ser un negocio de repetición para convertirse en un negocio de gestión activa. Quien sea capaz de retener cliente, anticipar necesidades, trabajar con datos, adaptar precios, asegurar disponibilidad de piezas y especializar el taller tendrá más opciones de capturar valor en un mercado que seguirá siendo grande, pero ya no será cómodo.
Por último, el informe de EY-Parthenon deja una idea clara: la posventa seguirá siendo una de las grandes bolsas de valor de la automoción, pero su rentabilidad ya no estará garantizada por el tamaño del parque ni por los ciclos tradicionales de mantenimiento. El aftermarket europeo crecerá en valor hasta mediados de la próxima década, aunque lo hará con menos piezas, más complejidad y más competencia.
