Rentabilidad. Ese es el mantra que insistentemente repiten los expertos para el futuro de los negocios de reparación. Los establecimientos, especialmente los de los concesionarios, deberán cuidarla porque, a pesar de que las perspectivas de futuro son de un aumento de la actividad (algo que ya se empezó a vislumbrar en 2014) en los próximos años, "éste será el indicador que determinie su viabilidad futura y que les permitirá seguir invirtiendo".
Así lo ha expresado Pablo Rodríguez, gerente del Área de Automoción de Overlap durante la celebración de una mesa redonda sobre la posventa de los concesionarios, organizada por esta consultura junto a La Tribuna de la Automoción.
Para alcanzar esta rentabilidad, a juicio de Rodríguez, las posventas marquistas "necesitamos que sean más profesionales y más orientadas a la labor comercial, lo que implica, necesariamente, poner en marcha diversas acciones de fidelización proactivas", que pueden incrementar el ratio de visitas a los talleres hasta el 21%, según datos de esta consultora.
Dentro de esta estrategia proactiva, Overlap pone varias ejemplos. Así, si además de enviar una carta a los clientes de posventa para una determinada promoción o campaña, se realiza una llamada de recuerdo "logramos que la respuesta mejora hasta el 79%", según Rodríguez. Otro ejemplo de proactividad lo ejemplifica la consultora en el caso de los neumáticos: "reforzando el ofrecimiento en recepción, se logra incrementar sus ventas el 25%".
También, el representante de Overlap ve una oportunidad de negocio reforzando las campañas de la DGT, ofreciendo revisiones de elementos de seguridad (frenos, suspensiones...) que, según Rodríguez, logran "el 32% de respuesta en clientes que, probablemente aplazarían la sustitución o ni tan siquiera se la plantearían".
Pablo Rodríguez ha señalado que, además de estas acciones, los servicios de posventa de los concesionarios deben tener en cuenta varios puntos que serán claves para alcanzar la rentabilidad: mejora de la productividad, fidelización y captación de nuevos clientes, ofrecer un servicio diferenciador y considerar la posventa como un negocio más de la concesión y no sólo como un servicio.
