La digitalización también está transformando, y lo hará más en un futuro próximo, la venta de automóviles nuevos. Cada vez más usuarios realizan búsquedas de vehículos nuevos a través de Internet, tendencia que crecerá en los próximos años.

Así, en tres años, el 86% de las búsquedas de automóviles nuevos comenzará desde el móvil o desde dispositivos de IoT (Internet de las Cosas), de acuerdo con el informe presentado por DriveK, el principal marketplace para vehículos nuevos de Europa, en la última edición del evento sobre la digitalización del sector automovilístico Internet Motors, celebrado en Madrid.

Si tenemos en cuenta todos los pasos del proceso de compra del vehículo, desde la búsqueda del automóvil  hasta la solicitud del primer presupuesto, y desde la negociación en el concesionario hasta la compra, el 91% de los procesos incluirá, al menos, un paso desde un dispositivo móvil, según Gazali Rey, directora de ventas de DriveK.

Estas acciones pueden ser conversar con el concesionario a través de WhatsApp, recibir fotos en 360º para obtener una experiencia personalizada del coche o ver un vídeo a través de YouTube.

El 68% de las personas interesadas en adquirir un automóvil, según datos de Google, realiza una búsqueda online, especialmente después de visualizar este tipo de contenido.

Además, la digitalización ha cambiado la actitud ante la compra del vehículo. Actualmente el comprador busca más información que en el pasado, pero el tiempo medio de compra ha disminuido hasta 3,2 meses.

Con todos estos cambios, los concesionarios deben hacer un esfuerzo hacia la digitalización cuanto antes. "El concesionario 2.0 es cada vez más tecnológico e interactúa con el cliente rápidamente, e incluso de noche, gracias a los chatbots. El 44% de los contactos online que reciben los distribuidores en un día no se generan en horario de trabajo", explica Camilo Felipe Sánchez, director de ventas de DealerK, marca de MotorK.

El cliente, acostumbrado a usar aplicaciones que proporcionan resultados inmediatos, espera una respuesta rápida también cuando está buscando su nuevo coche y, así, traslada los procedimientos típicos del comercio electrónico al proceso de compra del automóvil. "Más del 42% de los clientes que hacen una solicitud a una compañía espera ser contactado en los siguientes 60 minutos y a esta expectativa también tendría que adaptarse el concesionario", avisa Felipe.

De hecho, las tasas de conversión de contacto a visita de los clientes potenciales que llegan al concesionario aumentan, de media, en un 391% si la respuesta se realiza dentro de los 60 segundos posteriores al envío de la solicitud de información.

Para lograr esta celeridad en la respuesta, el concesionario necesita "herramientas como BDC (Business Development Center) y chatbots, que son sistemas que explotan la inteligencia artificial para crear una conversación con el usuario que tenga un sentido lógico, y que se han convertido en aliados indispensables de los distribuidores", asegura Felipe.