Sergi Guardeño

| ¡El taller me necesita a mí! | -

¿Vas a firmar un objetivo de compras de, por ejemplo, 60.000 euros para 2023 con un comercial que no sabe ayudarte a calcular qué productividad puedes sacar por elevador, con qué facturación es rentable un técnico o qué margen debes trabajar por familia de producto?

Comercial, crece y hazte necesario. Distribuidor, forma a tu equipo para que lo consiga. Taller, pídelo
"Comercial, crece y hazte necesario. Distribuidor, forma a tu equipo para que lo consiga. Taller, pídelo"

Pues sí amigo distribuidor, qué ingrato que es el taller.

Y, sin embargo, qué esencial para su actividad es tu labor. Has desarrollado tu negocio y, tras muchos años, has conseguido sobrevivir a un mercado muy competitivo. Basando tu propuesta en tres pilares esenciales has conseguido un portfolio de calidad con las primeras marcas del mercado, gracias a un esfuerzo económico titánico dispones de un amplio stock y con tu flota de motos y furgonetas realizas entregas al taller en tiempo récord.

Los talleres inmortales de los que hablábamos en nuestro anterior post no pueden negar el valor añadido que les ofreces.

Incluso a los mejores de ellos, les puedes ofrecer planes de fidelización a medida, abanderamiento, programas de gestión, asistencia técnica y un largo etcétera. Es ahí donde se demuestra con creces en qué te diferencias.

Y si a alguno se les ocurre preguntar. ¿Qué más? Es en ese preciso instante cuando pones encima de la mesa argumentos irrefutables:

  • A tus clientes les cuidas ofreciéndole formación de calidad. Varias charlas o presentaciones de producto y un par de cursos técnicos al año en tus instalaciones. Las escoges tú, entre un catálogo que la empresa de formación te ofrece y que como el mercado va a modas, este año ha sido de híbridos enchufables y cajas de cambios semi-automáticas. Como a los cursos siempre acaban viniendo los mismos talleres, les haces unas preguntas en una encuesta y eran los que te habían pedido.

    Llenar sala de formación, siempre tarea ardua. Cursos impartidos por grandísimos profesionales, de eso no cabe duda, por eso esperamos que al taller asuma alguno de los conceptos. Lamentablemente sucede que, dentro de unos meses cuando les entre una caja de cambios semi-automática al taller, acaben en Youtube para averiguar qué le pasa.
  • Luego está tu red, estás en el top de los que, en tu zona, más chinchetas tiene en Google Maps. Ya sabemos que los clientes ponen los cuernos, pero los tienes bastante fidelizados. Entre tus mismos asociados sabes los que son y los que están, pero como en todas las redes.
  • Y, por último, está tu pequeño ejército, la extensión de tu empresa en la calle, en la era del B2B sigues apostando por el contacto directo con tu cliente y mantienes a tu equipo comercial al pie del cañón.

Lo sé, en mi primer artículo decía que no me pasaría en adelante de ácido, ya me iréis conociendo, es constructivo, pero ¡¡¡es que ha vuelto a pasar!!! Desde que escribí mis anteriores líneas hasta hoy, mis compañeros y yo hemos atendido en nuestro taller a 31 comerciales. Y somos un taller mediano. 31 comerciales o asesores en menos de un mes, más de 1 al día de media. ¿Y qué ha pasado con ellos? Pues que apenas el 10% tienen un peso significativo en las compras de mi negocio, el resto salen a la calle cada mañana sin una organización ni objetivo más allá que el de vomitar las características de sus productos a un cliente del que no saben mucho más que su nombre.

Desde que escribí mis anteriores líneas hasta hoy, mis compañeros y yo hemos atendido en nuestro taller a 31 comerciales

Si no me preguntas ¿quién eres? ¿cómo funciona tu negocio? Y si no sabes qué beneficios me puedes aportar, ¿cómo vas a conseguir ser importante para mí?

El 10% de los que me visitan son esos que sí aportan aptitudes como la implicación, el asesoramiento, esos que pretender ayudar a mi negocio a que crezca o sea más rentable. Esos sí conocen el valor añadido de su empresa.

El resto ofrecen precio, disponibilidad y entrega. Si su empresa le sustituye, al cliente nada le afecta, sigue teniendo precio, disponibilidad y entrega. Lo que no tendrá es clientes fidelizados, ya que en este sector siguen importando las personas y esas aptitudes que van más allá del entregable.

Hay talleres que piden eso, para el resto, propuestas de valor, de crecimiento, de acompañamiento.

Comercial, crece y hazte necesario. Distribuidor, forma a tu equipo para que lo consiga. Taller, pídelo. ¿Vas a firmar un objetivo de compras de, por ejemplo, 60.000 euros para 2023 con un comercial que no sabe ayudarte a calcular qué productividad puedes sacar por elevador, con qué facturación es rentable un técnico o qué margen debes trabajar por familia de producto?

La re-evolución de este sector es cosa de todos, disculpad mi acidez, pero no podemos decir que el taller no cree, no crece, no se actualiza si nuestro modelo de negocio no les acompaña.

Me duelen los oídos ya de que los que formamos parte de este sector nos escudemos detrás del “es que vamos 20 años por detrás de otros sectores”.

Es nuestra responsabilidad. El taller nos necesita.

Me duelen los oídos ya de que los que formamos parte de este sector nos escudemos detrás del “es que vamos 20 años por detrás de otros sectores”

 

Sobre el autor

Emprendedor, propietario de un taller y desarrollador de negocios. De mecánico a formador y consultor hay solo un paso, el de la pasión. 

Convencido al 100% de que hay mucho camino por andar para posicionar al sector donde se merece. La tecnología avanza, el cliente cambia, el taller debe re-evolucionar. No podemos vivir de reparar si no sabemos gestionar. Solo así, dejaremos de vivir pensando en el producto y aprenderemos a vivir pensando en el cliente.

Reparamos vehículos, tratamos con personas.

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