Jorge Torres

| La rotación del stock | -

Estanterías repletas de material en almacén de recambios.
¿Cuál es la rotación ideal del stock?

En 25 años en la posventa del automóvil, he visto de todo, desde pequeñas empresas nacer con la mínima inversión y convertirse en uno de los actores más importantes, hasta grandes e históricas empresas no soportar su estructura y desvanecerse con el drama que conlleva para las familias que dependían de ella.

Crecer en las épocas de bonanza es fácil, mantenerse en los tiempos de incertidumbre es de perseverantes, pero resistir durante una crisis es de audaces. Y en esta ocasión quería comentar uno de los puntos más importantes del sector (ya sea fabricante, distribuidor o taller) que nos ayudan a esto mismo, resistir durante una crisis, mantenerse en los tiempos malos y crecer en los buenos: la gestión del STOCK.

En un mundo ideal, no existirían los obsoletos. Todo lo que los fabricantes fabricasen se vendería, los distribuidores rotarían regularmente todas sus referencias por igual y los talleres montarían todas las piezas que tienen en sus estanterías. Pero por desgracia no es así. Es más, actualmente a la crisis financiera que está provocando el Covid-19, que hasta 2022 (según los analistas) no volveremos a niveles de 2019, hay que sumarle la tormenta perfecta que arrastramos desde final del año pasado (el hundimiento del diésel, la irrupción del eléctrico, la vejez del parque,etc.) y que aunque la bruma del coronavirus nos impida verla, continúa estando ahí, por lo que hay que ser audaces y aplicar todas las técnicas que estén a nuestro alcance para resistir y salir con impulso.

La inversión en stock es algo intrínseco de nuestro sector, como me decía un encargado que tuve "si lo tienes lo vendes, si no lo tienes lo vende otro". Pero detrás de ese aforismo hay todo un análisis previo de rentabilidad y rotación que él no tenía en cuenta en el que a veces es más rentable decir "pues que lo venda otro".

La rotación ideal del stock es aquella que antes de pagarle al proveedor el artículo de tu almacén, lo hayas vendido y cobrado con un margen mínimo que cubra tus gastos y te deje beneficios. Pero conseguir esta fórmula en todo tu stock es prácticamente imposible, por lo que hay que procurar hacerlo lo mejor posible en todas y cada una de las referencias, y que la mayoría de ellas compense a la minoría que no cumplen la regla.

Desde un punto de vista puramente financiero:

Si un filtro X, lo quieres tener siempre en stock porque suele venir siempre algún coche que lo monta (si eres mecánico) o siempre hay algún taller que te lo pide (si eres recambista) y le pagas al proveedor a 60 días, para que te sea rentable la inversión de tener siempre 1 en stock deberías vender mínimo 6 filtros al año de ese modelo. De lo contrario, quizás ese dinero te rentaría más en la cuenta corriente.

Y a partir del razonamiento anterior comienzan las variables. Por ejemplo, si quieres tenerlo pero vendes solo 3 al año, deberás duplicar el margen de beneficios para que cada vez que vendas uno, te compense como 2, y al revés, si vendes 12 al año, puedes permitirte el lujo de reducir a la mitad el beneficio. Esto es lo que hacen los supermercados, tienen una rotación enorme y una forma de pago que en ocasiones supera los 150 días, por lo que pueden “jugar” mucho con sus márgenes si lo ven necesario (caducidad, temporalidad, campañas…)

¿Y donde queda en este cálculo los artículos que vendes 1 al año o cada año y medio? Hay 2 opciones: o asumes que un porcentaje de tu almacén estará siempre en esa situación, por lo que esa inversión deberás repercutirla sobre los artículos de mayor venta para que compense tu inversión y “no pierdas dinero”, o te deshaces de esos artículos y simplemente le dices al cliente “lo tendrás aquí mañana” y si no espera “pues que lo venda otro”.

Yo soy un fanático del Win-Win (negociación en el que el cliente gana y el proveedor también). Creo fielmente que si tu cliente sale ganando tu también saldrás beneficiado, y en esta época que nos ha tocado vivir todos debemos hacer un esfuerzo por apoyarnos los unos a los otros. Por lo que en referencia al stock recomiendo 3 estrategias:

  • Depósitos (el taller o recambista no soporta financieramente el stock, pero para compensar al fabricante/distribuidor las condiciones económicas puede que no sean las más favorables, a cambio el cliente dispone de artículo en sus instalaciones para servicio inmediato).
  • Regularización periódica del stock (el cliente asume la inversión del stock, pero cada 6/8/12 meses el proveedor le revisa el stock y le sustituye los artículos de baja rotación por otros de mayor interés para ambas partes o novedades, asegurando una alta rotación).
  • Tener solo en stock las referencias de mayor venta y el resto con servicio 24h con un margen alto (de esta forma compensa el coste del transporte y la espera del cliente, pudiendo trasladar ese precio más económico al cliente final).

El sector ha cambiado en los últimos 30 años, ser independiente y llenar tus almacenes no asegura grandes beneficios, puede que acabes cerrando con un almacén lleno de “hierro” que solo lo puedes vender al peso (hace unos años le sucedió a mi padre). Ahora todos debemos ser audaces, colaborar y apoyarnos mutuamente si queremos salir fortalecidos cuando lleguen los vientos de cambio.

Sobre el autor

Cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de la posventa, en fabricación y distribución de recambios del automóvil. Posee un Executive MBA por la EAE Business School, es especialista en estrategia empresarial, coordinador comercial, y consultor.

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