En los últimos años, grandes fondos de inversión han entrado en el negocio del transporte de mercancías por carretera, y eso cambia el tipo de clientes con los que se encuentran los concesionarios de vehículo industrial. Si hace unos años acudían, sobre todo, pymes y autónomos, ahora son grandes empresas "que miran mucho los números". Así lo expresa Pilar Fernández, presidenta de la División de Industriales de Faconauto: "Tratamos con estos nuevos clientes en los que la negociación se hace de otra manera. Ya casi nadie compra", ha resumido este martes en un desayuno informativo de la patronal de concesionarios.

Fernández, que subraya la buena relación de las marcas con sus concesionarios, reivindica el peso que tienen las actividades de posventa en las empresas de su sector –"el equilibrio en la rentabilidad final se suele mantener, porque si un año bajan las ventas, suben las actividades de posventa porque el cliente necesita más mantenimiento"–. Por eso advierte que los concesionarios oficiales tendrán un problema "si empieza a haber grandes flotistas que les compran 500 camiones y luego los subarriendan a autónomos", es decir, si adquieren camiones sin contratos de mantenimiento.

¿Y cómo será la posventa con los vehículos eléctricos? Pues Fernández cree que hay que "estar atentos", pero no preocupados. Marta Blázquez, presidenta de Faconauto, ha hablado de la experiencia que tiene en el mercado de turismos: "Yo creo que todo se va reajustando. Bien porque clientes con vehículos más tecnológicos empiezan a demandar informes de conectividad o bien porque el menor mantenimiento implica menor coste de personal, pero todo se reordena". En la posventa, como en el transporte por carretera, hay una creciente escasez de mano de obra. Pilar Fernández destaca la importancia de los profesionales de la posventa VI y reivindica que "tendrían que tener un precio más equilibrado conforme a los servicios que ofrecen". 

La presidenta de la división de industriales de Faconauto reconoce que la rentabilidad de los distribuidores será en 2025 algo más baja que en 2024, pero se mantendrá positiva y por encima de la rentabilidad en turismos, un mercado con unos clientes mucho menos fieles. "Si los concesionarios de VI llegamos a una rentabilidad de un 3% sería positivo. Venimos de un 4% el año pasado", ha detallado.

Ayudas de 550 millones para flotas

Por otro lado, Pilar Fernández, vicepresidenta segunda de Faconauto, tiene claro que "es el momento de pedir" a la Administración varios planes de ayudas para la renovación de flotas. Fernández, que preside la división de vehículos industriales de la patronal de concesionarios, avisa de que sin subvenciones que impulsen la movilidad eléctrica y la descarbonización "habrá multas por no cumplir los objetivos de Bruselas y entonces el precio de los vehículos va a aumentar, el precio del transporte aumentará y hasta puede influir en la inflación". 

Con el objetivo de reivindicar la atención –y las ayudas– del Gobierno central, la presidenta de Faconauto, Marta Blázquez, ha comparado las medidas que el ministerio de Transportes ha puesto en marcha en los últimos años para fomentar la intermodalidad con la falta de incentivos estatales para la renovación de flotas: "No estamos en absoluto en contra de que se fomente el tren de mercancías, pero son medidas que promueven la descarbonización a medio y largo plazo. Lo que nosotros pedimos tendrían un efecto mucho más inmediato".

Los responsables de Faconauto recuerdan que hace más de un año que el sector no cuenta con subvenciones para renovar un parque muy envejecido –con 15,1 años de media, los camiones españoles son los segundos más antiguos de Europa–. Piden un plan de ayudas dotado con 550 millones de euros, que se dividiría en 300 millones para el achatarramiento y 250 millones para la compra de camiones eléctricos. La ayuda al achatarramiento, con hasta 25.000 euros por camión, estaría condicionada a sustituir el vehículo por uno que cumpla, al menos, la norma de emisiones Euro 6, ya sean nuevos o con una antigüedad máxima de 12 meses. El director general de la patronal, Ricardo Moya, subraya que la ayuda para compara camiones eléctricos debería fomentar que se incorporarán entre 300 y 400 de estos vehículos. De enero a mayo solo se han matriculado 69 camiones eléctricos, según Aedive.

El precio como lastre

Pilar Fernández defiende que los fabricantes "han hecho los deberes, tienen el producto (en referencia a los camiones eléctricos) en el mercado, pero no se está vendiendo" por su elevado precio. La presidenta de la división de industriales está convencida de que con ayudas a la compra, los transportistas sí apostarían por la electromovilidad –"en autobuses así ha sido"–, y explica que sus clientes que han probado el eléctrico "están encantados. El vehículo eléctrico funciona, eso sí, para ciertas aplicaciones", matiza en referencia a que el transporte pesado de mayor distancia es difícil de electrificar.

Faconauto no sólo plantea ayudas para comprar y achatarrar los camiones más viejos, también incide en una política fiscal que acompañe la inversión de los transportistas. Una bonificación del 100% del impuesto de circulación para los camiones eléctricos o una deducción del 15% en el Impuesto de Sociedades para las empresas con vehículos de bajas emisiones, son algunas de las propuestas. A la pregunta de cuál es la contestación del ministerio de Transportes a todas estas peticiones de ayudas y deducciones, Pilar Fernández responde: "Nos reciben bien, nos tratan fenomenal, pero luego, a la hora de poner las medidas en marcha, se dilatan".

La caída del mercado en 2025

En lo que va de año, el mercado de industriales nuevos ha caído un 15,2% y Fernández ya avanza que el año cerrará con una bajada en las matriculaciones, sobre todo en tractoras. Por un lado, esto se debe a que en el 2023 hubo muchos pedidos que se entregaron más tarde y 2024 fue un año con unas matriculaciones excepcionales. Además, los concesionarios ya han notado la falta de conductores profesionales. "Tenemos el peligro de que nuestros clientes nos pidan camiones, pero que cuando lleguen no los quieran porque no tienen quien lo ponga en marcha", ha advertido.

Fernández ha recordado que la situación de incertidumbre política global influye negativamente en el mercado de camiones. También ha reconocido que la tipología de sus clientes está cambiando; si antes el mercado se componía principalmente de pymes y autónomos, ahora cada vez hay más concentración empresarial y han entrado en juego grandes fondos de inversiones: "Nuestros clientes ya no son tanto personas que conocen mucho el sector como grandes empresas que miran mucho los números. No digo que sea malo, pero es diferente".