En Alemania, lo tienen claro: los talleres tienen un importante filón sin explotar con los cambios de aceite de las transmisiones automáticas. Esa es la conclusión principal de un nuevo estudio de mercado internacional realizado por Meyle, en colaboración con el instituto de investigación de mercados Innofact. Así, se encuestó a talleres de siete mercados: Alemania, Suecia, España, Estados Unidos, Francia, Polonia y el Reino Unido. La conclusión principal: aunque los vehículos con caja de cambios automática ya no son un nicho de mercado, sólo una pequeña parte de ellos se somete a mantenimiento y cambios de aceite de la caja de cambios. Existe una brecha de servicio: el 72% de talleres encuestados sólo realiza un máximo de cinco cambios de aceite al mes

Una mantenimiento que es necesario, porque, sin este servicio, el aceite de la transmisión pierde sus propiedades lubricantes, lo que puede provocar un mayor desgaste, problemas en el cambio de marchas y, en el peor de los casos, un fallo total de la transmisión. No obstante, el mito de que el líquido de la transmisión dura toda la vida del vehículo es aún más persistente que estos argumentos, lo que da lugar a una importante brecha en los servicios y los ingresos, que puede perjudicar tanto a los talleres como a los propietarios de los vehículos.

De este modo, los cambios de aceite en las transmisiones automáticas se ven frenados por el persistente mito del "lleno de por vida": sólo alrededor del 11% de los talleres encuestados nunca se ha encontrado con el argumento de que una transmisión automática viene con un lleno de líquido de por vida y, por lo tanto, no necesita cambio de aceite. El mito de la "vida útil" está especialmente extendido en Alemania, donde casi la mitad de todos los talleres se enfrentan regularmente a esta idea errónea. Fuera de Alemania, esta leyenda urbana también está especialmente arraigada en España y Estados Unidos.

En este sentido, la encuesta de Meyle -realizada a 388 empleados de taller- forma parte del programa de control del mercado que lleva a cabo la empresa, a través del cual el fabricante de recambios con sede en Hamburgo realiza un seguimiento de la evolución del mercado independiente de recambios y colabora con socios y expertos del sector para desarrollar soluciones para los talleres del futuro. En el marco de la plataforma de diálogo IamConnect, se recogen de forma sistemática las oportunidades, los retos y las necesidades del sector para contribuir a dar forma al cambio de forma conjunta.

"Durante años, este mito ha supuesto que se haya descuidado un mantenimiento esencial, que no se hayan llevado a cabo valiosas tareas preventivas y que se hayan dejado sin aprovechar ingresos potenciales para los talleres", afirma Andreas Raulf, técnico de automoción alemán.

Brecha de servicio: el 72% de talleres no supera los cinco cambios de aceite al mes

Es evidente que, los datos de la encuesta apuntan a un claro desequilibrio, casi la mitad de todos los talleres encuestados, alrededor del 49%, atiende cada mes a once o más vehículos con cambio automático. Sin embargo, la mayoría, sobre el 72%, realiza un máximo de cinco cambios de aceite para cambios automáticos al mes.

La explicación radica, en buena medida, en el comportamiento de los clientes. Sólo una cuarta parte de los talleres considera que los conductores solicitan de forma proactiva y regular un cambio de aceite para transmisiones automáticas por iniciativa propia. Al mismo tiempo, alrededor del 60% de los talleres afirma que sólo recomienda activamente un cambio de aceite para transmisiones automáticas una vez que ya se ha manifestado un fallo o mal funcionamiento concreto.

Según estos datos, un tercio de los profesionales preguntados señala que los cambios de aceite técnicamente necesarios suelen quedar sin realizar. Patrick Stüdemann, responsable de formación técnica de Meyle AG, explica el motivo: "Además de la formación adecuada, los talleres también necesitan las herramientas y los argumentos adecuados para documentarlo de forma clara y comprensible, el mito de que el aceite dura toda la vida persiste y, en tiempos de inestabilidad económica, a los clientes les cuesta más entender la necesidad de medidas preventivas".

El coste, principal obstáculo para ocho de cada diez clientes

En el caso de los clientes, cuando rechazan un cambio de aceite recomendado, el motivo es casi siempre el mismo: el precio. Así lo corrobora el 80% de todos los talleres encuestados, que sitúan el coste entre las tres razones más comunes para el rechazo; en Alemania, es incluso la razón principal para la mitad de todos los talleres. Es precisamente aquí donde los resultados de la encuesta identifican un poderoso argumento: mientras que los costes de mantenimiento actúan como factor disuasorio, la justificación de que el servicio protege contra costosos daños consecuentes resulta persuasivo en todos los mercados (alrededor del 28%), seguido de cerca por el ahorro de costes a largo plazo asociado (alrededor del 25 %). 

Además, idéntica lógica de costes se aplica por parte de los talleres: a la hora de seleccionar un kit de cambio de aceite de la transmisión, la relación calidad-precio es un criterio importante para el 79% de los negocios. Sin embargo, queda superado por la completitud del kit (93%), la calidad del aceite (89%) y la disponibilidad (87%). Por lo tanto, quien quiera ganarse a los talleres con un kit completo debe cumplir especialmente estos tres puntos.

Hasta diez cambios de aceite adicionales al mes

Finalmente, los últimos datos de la encuesta confirman la brecha de ingresos en el sector de los talleres. Si se eliminaran barreras como la falta de formación, de materiales o de disponibilidad de recambios, casi el 60% de los negocios cree que podría ofrecer entre tres y diez cambios de aceite adicionales al mes para transmisiones automáticas. Para lograrlo, la confianza y los argumentos convincentes son fundamentales.

"Los talleres buscan seguridad y apoyo en su día a día, se necesita una comunicación clara para defender un servicio que puede parecer caro y, por supuesto, es imprescindible que se disponga de los recambios adecuados, ahí es precisamente donde entramos nosotros como socios de los talleres: con kits completos para el cambio de aceite de transmisiones automáticas, una disponibilidad fiable y asesoramiento, debemos proporcionar a los talleres las herramientas necesarias para convertir este potencial en negocio real", concluye Stüdemann.