Aprender a decir que no. Sobre esta aparentemente fácil y "obvia" respuesta, pero no tan fácil de aplicarla en la realidad, versó la ponencia en Motortec de Víctor Gámez, consultor de Boxxes Consulting y miembro fundador de GTI Academy, sobre la rentabilidad que dejan las aseguradoras en los talleres, fundamentalmente de carrocería. Partiendo de la base de que, en opinión de Gámez, "estamos en una situación muy crítica en la carrocería, casi en la UVI, la gente está esperando un día nos levantemos y la cosa se haya solucionado porque sí. O que nos lo solucionen las asociaciones, o que nos lo solucione el Gobierno, o que nos lo solucione alguien. Y la solución está en el taller", introdujo. Infotaller, como único medio presente en las charlas de GTI Academy, no podía faltar en ofrecer estas soluciones.

¿Cómo? En saber decir que no, que "es una virtud que hay que tener para ser empresario", porque a nivel profesional, "no hacerlo cuesta dinero". Eso sí, Gámez no quiso generalizar ni poner nombres a las aseguradoras de su ejemplo porque "ni todas las compañías aseguradoras son iguales, ni en todos los sitios son iguales. Yo hablo con gente que me dice que Línea Directa para él es maravillosa, y otros que me dicen que no. Cada uno tiene que hacer su análisis dentro de su taller, su metodología y su zona", advirtió.

Pero lo que sí dejó claro fue el mensaje que "volumen no es igual a rentabilidad. En nuestro sector se cree que cuantos más coches, más alegría. Reparar más no significa ganar más dinero". Pese a que en su momento, hace años, podía verse así y fue como lo "vendieron" las aseguradoras, hoy es una estrategia que puede llevar a la ruina. "En su momento, las compañías nos vendieron que el futuro estaba en el volumen. No, señores, porque no es lo mismo hacer una póliza, que es un numerito, que hacer una reparación para que necesitamos un montón de recursos. Seguramente a ellos el volumen les funcione, pero a nosotros no nos funciona", afirmó Gámez, porque "el objetivo de un taller de reparación de carrocería no es reparar muchos coches, sino que es maximizar la rentabilidad". A modo de ejemplo de vida cotidiana, lo comparó con que si se necesitan dos litros de zumo, será mejor hacerlo con 20 naranjas que con 40.

Un ejemplo real con hasta 12 aseguradoras

Con un tabla de coste real de un taller de carrocería quiso Gámez hacer ver a los talleres presentes que calcular el coste real del taller es la base de todo. Sin ello, nada se puede medir correctamente. Un cálculo que se realiza sumando los gastos generales más los salarios, dividido por las horas facturadas. Así, en el ejemplo, el taller de carrocería trabaja con hasta 12 compañías aseguradores diferentes. La compañía para la que está "super concertado", como lo calificó el consultor, le reporta anualmente 670 vehículos, a los que consigue sacar una rentabilidad, después de facturar 372.000 euros, de 2.600 euros. Esto es un 0,8%. O, lo que es lo mismo, 3,88 euros por vehículo reparado. ¿Bueno? ¿Suficiente? Que cada uno saque sus conclusiones.

Pero es que hay otras compañías, como la número nueve del ejemplo -y hay otras tres más- a las que no es que se las saque algo de beneficio, es que reportan cuantiosas pérdidas por cada coche que entra en el taller. "Son las compañías rémora", como las calificó. En el caso de la aseguradora nueve, con 31 coches derivados al año y una facturación de algo más de 13.000 euros, el empresario acabará perdiendo casi 2.000 euros en sus reparaciones, a razón de casi 62 euros por orden. "El taller repara el coche y le da 10.000 pesetas de las antiguas a la compañía aseguradora", advirtió.

¿Qué hacer entonces? Ir y negociar con las compañías con las que se pierde dinero. Y decir que no, llegado el caso, claro. "A mí no me interesa no coger ningún coche de esa compañía y cuando llame el cliente, darle cita para dentro de tres meses. Voy tirando la pelota para adelante y yo trabajo para la compañía número tres, que resulta que tengo lista de espera", recomendó, porque "el problema es que no todos los coches -y sus reparaciones- valen lo mismo". Es más, si en vez de hacer 31 coches a la compañía 9, se hubieran hecho en las mismas condiciones a compañía número 3, este taller obtendría una ganancia de 30.000 euros. "Esto sin pegarme con nadie, sin los clientes, sin la justicia, nada. Simplemente, no cogiendo esos coches", sentenció Gámez.

"Se trata de jugar con la ventaja. Y esto es empezar a negociar. Saber cuánto estoy ganando y cuánto estoy perdiendo. Porque el único que no tiene nada que perder, porque ya lo está perdiendo, es el más peligroso para negociar. Entonces, mi consejo es analizar, empezar a negociar, conocer la ley para el usuario y saber decir que no", concluyó su ponencia.