El vehículo de ocasión ha sumado el 9% del margen bruto y el 17% de la facturación de las ventas totales de los concesionarios durante los primeros ocho meses del año, según los últimos datos de Snap On Business Solutions para la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam).

De acuerdo con el informe, presentado en el Foro de VO y Posventa, las operaciones de VO en el canal profesional aumentaron el 23% en lo que llevamos de ejercicio, lo que ha contribuido a que el mercado de usados facturara un 9% más, con 6.950 millones de euros hasta agosto.

La asociación atribuye este protagonismo creciente del vendedor profesional en el mercado de VO a un cambio progresivo de actitud en el comprador, "que le está llevando poco a poco a dar la espalda al particular para poner su atención en el concesionario y compraventa como emblema de compra segura y fiable". De esta forma, los vendedores particulares, aunque siguen concentrando casi 6 de cada 10 operaciones, se dejaron 3,4 puntos porcentuales de representación en el último año.

En este sentido, las estimaciones de Ganvam apuntan a que con solo replicar en el negocio del vehículo de ocasión las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo con "los nuevos", los vendedores profesionales podrían hacerse con aproximadamente el 5% de vehículos de hasta cinco años que actualmente venden los particulares, lo que supondría incrementar en un 20% su cuota actual de negocio.

Según el director general de Ganvam, Tomás Herrera, "hay que impulsar la idea de que la experiencia de compra de un coche usado puede ser tan buena como la de uno nuevo, y ahí las tecnologías tienen un papel fundamental. Me atrevería a decir que lo que el comprador no puede hacer o ver desde sus dispositivos móviles no existe y, por tanto, las redes no pueden quedarse al margen de esta era digital y deben utilizar estas herramientas para atrapar y comunicarse de forma más 'smart' con sus clientes; pero, cuidado, tampoco podemos echar toda la culpa al vendedor. También es necesario que realmente exista una mayor oferta de vehículos adolescentes, de cinco año de media, ya que hoy por hoy el stock no es suficiente para atender toda la demanda".