"El vehículo de sustitución es una necesidad latente no satisfecha. Hay una oportunidad de mercado magnífica para los talleres". Es una de las conclusiones que ofreció Enrique Gómez, socio consultor de Inizia, al inicio de su estudio sobre el vehículo de sustitución que expuso junto a Carlos Salas, director general de Leaseway España, en el que se analizó la demanda real del cliente, el impacto en el negocio y la oportunidad de desarrollo, entre otras muchas cuestiones. Porque el mal llamado "coche de cortesía", que debe dejar de denominarse así, como apuntó Raúl González, consultor y presentador de la jornada Club de Redes de Talleres -celebrado en Ifema, con la colaboración de Motortec-, que representa más que una oportunidad para el taller. 

Lo es porque los datos reflejan la "gran desconexión" existente entre conductores y talleres respecto a la importancia de este servicio. Así, mientras para los conductores es prioritario asegurarse la movilidad, para los talleres es poco menos que secundario hacerlo. En cifras, el 61,2% de clientes lo considera importante -el 33% lo ve recomendable-, pero es que incluso el 65,7% afirma que influye en la elección de taller -el 27% lo prefiere, aunque no influye en la elección-. ¿Y los talleres? Apenas el 5,1% lo considera importante, mientras es mayoritario el porcentaje (40%) que lo considera "nada o poco importante". Además, sólo el 6,3% de talleres cree que influye en la elección del taller, por el 93,7% cree que influye poco o nada.

Sin llegar a verbalizar como error esa visión por parte de los talleres, los datos de los conductores sí que lo atestiguan, a tenor de la necesidad que tienen los clientes de su vehículo: el 75% usa el coche a diario, realiza 66 km. de media al día y el 71% lo usa para trabajar. "Cuando dejas el coche en el taller, no sólo dejas el vehículo, sino tu rutina. Cuando el coche entra en el taller, cambia la vida diaria del cliente", aseguró Enrique Gómez, quien aportó un dato muy relevante: el 39,5% de los conductores no accedió a un coche de sustitución y lo hubiera necesitado.

Además, el 31,6% no tuvo acceso al coche, pero tampoco lo necesitaba, el 21,1% sí accedió al coche de sustitución y lo usó, por sólo el 7,9% que se le ofreció, pero no lo utilizó. La oportunidad de acceder a vehículo de sustitución se debe, en parte, al tiempo que está el coche en el taller. Y en este punto, el 55% de conductores ha dejado su coche en el taller más de un día en el último año, pero es que el 35% lo dejó dos días o más.

¿Qué valora el cliente en un coche de sustitución?

Puede sorprender, pero el cliente preferiría tener coche de sustitución a un descuento en la reparación. Es más, si tiene que pagar, tampoco le importa, en el caso de que la póliza de su seguro no lo cubra. La comodidad supera al incentivo económico inmediato y así lo refleja que el 78% de los conductores prefiere vehículo de sustitución antes que descuento en la reparación e, incluso, el 64% estaría dispuesto a pagar entre 10 y 20 euros al día por ese servicio. "El freno no es pagar algo, es que el servicio merezca la pena", expresó Enrique Gómez. 

¿Y qué es lo que más valora el cliente en un coche de sustitución? Disponibilidad, facilidad y transparencia pesan más que la equivalencia del coche. "El cliente no busca el mismo coche, busca una buena solución", resumió el consultor. En las cifras del estudio, que esté disponible al momento es muy importante para el 61,% de conductores, mientras que el precio lo es para el 54,6% y la facilidad de gestión para el 55,2%. Porcentajes altos, pero incluso inferiores al 80,6% de conductores que prioriza que incluya el seguro, mientras que, en el lado opuesto, que sea similar al coche que se deja en el taller es importante para solo el 9%.

¿Pero tiene el taller vehículos de sustitución? Según el estudio, el 81% lo tiene propio con 1,76 vehículos, aunque para Enrique Gómez esa cifra resulta "alta", por no decir sorprendente, mientras que el 6% lo tiene mediante una empresa externa, con 1,89 coches de media. La conclusión es que los talleres operan con uno o dos vehículos máximo y predomina la propiedad frente al renting. Por ello, el coste del vehículo de sustitución existe, pero es un problema mayor su gestión, ofreciéndose "de forma reactiva y no estratégica", según Gómez.

Carlos Salas, director general de Leaseway España.

La opción de Leaseway 

Para poner solución a estas carencias que el taller tiene en vehículos de renting, Carlos Salas, director general de Leaseway España, ofreció su visión de que "el taller tiene que pasar de ser un reparador a convertirse en un centro de movilidad para sus clientes". Se trata, dijo, de "asegurar la movilidad del cliente con una reparación de calidad y rápida, pero poniendo los medios para que mientras dura la reparación, no pierda su movilidad". Así, en lugar de acometer una gran inversión por parte del taller para comprar un coche que utilizar para sustitución, la modalidad de renting de Leaseway permite ofrecer el servicio con cinco grandes ventajas:

• Sin inversión inicial: elimina la inmovilización de capital que puede limitar otras inversiones productivas.
• Coste reducido: mensualidad más seguro para vehículo de sustitución.
• Gestión simplificada: contablemente es un gasto y reduce riesgo de las multas.
• Flota actualizada y mayor flexibilidad: renovación cada dos o tres años y adaptación del número de unidades al final del contrato.
• Gestión de la agenda de la flota en coordinación con la agenda del taller.

En definitiva, concluyó Salas, "no se trata sólo de tener coches, sino de poder cumplir siempre y de que la flota aporte rentabilidad al taller". Y eso, en un contexto de reducción de márgenes, siempre es una interesante propuesta.