La posventa de automoción se ha convertido en el gran motor de rentabilidad para concesionarios y talleres. El último programa de Desayunos Ruta 2030, en Negocios TV, reunió una baraja de expertos del sector para analizar cómo la digitalización, la profesionalización y la innovación tecnológica están transformando un área "históricamente olvidada". Un análisis "imprescindible" para entender el presente y futuro de la automoción en España y Europa, con Juan Antonio Ausín, director general de Aprotalleres, como gran protagonista de un coloquio en el que también participaron Miguel Campos, CEO de Top1 Refinish; y Javier Lunar, responsable de Refinish en Roberlo.
En el mismo, Ausín envió un recado a las aseguradoras, tras el paso por este mismo programa de Jon Olivares, directivo de Mapfre. "Mapfre y Mutua Madrileña tienen que comenzar a entender que tienen que pagar los materiales de pintura y la mano de obra correctamente, porque es un arma para que este mercado continúe vivo", advirtió, añadiendo "la venta de seguros, que en diciembre de 2024 cerró el año con un precio promedio de 418 euros: se lo deben hacer ver para ser más competitivos entre ellos y que los talleres de carrocería no incurran en pérdidas".
De este modo, Ausín fue el primero en tomar la palabra para afirmar que "la posventa ha sido siempre la parte oscura de los concesionarios y una parte muy difícil en los talleres multimarca, la posventa va a ser la próxima palanca de rentabilidad dentro de la automoción, porque puede mejorar la rentabilidad de un concesionario entre un 1,5% y un 5% y, aunque en el mundo de la electromecánica con la electrificación del parque está más por ver, en la carrocería va a estar muy latente en los próximos ocho-diez años, para ello, hay que vigilar el precio de las horas por intervención que es un ingreso directo con margen y, más aún, al pago de los proveedores de trabajo", analizó.
"El taller empieza a reparar un vehículo ya en pérdidas por la mano de obra"
Ausín lamentó que en carrocería "se empiece a trabajar en la reparación del vehículo en pérdidas desde el punto de vista de la mano de obra". Un problema que está "convencido" de que el sector será capaz de corregir y que "permitirá aumentar el margen de beneficio, pese a la aparición de actores nuevos" -en referencia por ejemplo al desembarco del mercado chino- "que hará que la posventa necesite un periodo de cuatro-cinco años para madurarse".
Asimismo, el director general de Aprotalleres explicó que "la rentabilidad en los concesionarios se mide en los reportes con porcentual de rentabilidad sobre la facturación global, pero también se puede hacer mediante un porcentual sobre los recursos invertidos, el concesionario no deja de ser un modelo financiero en el que compras vehículos con pólizas y los comercializas con un porcentual de rentabilidad, pero en la posventa, se debería empezar a trabajar igual que se lleva a cabo en la parte comercial, es decir, midiendo a tiempo real y con mecanismos tecnológicos".
La "absorción de servicio"
"La planificación también debe ser fundamental, si medimos y planificamos seremos capaces de convertir la posventa en un proceso industrial, es decir, seremos eficientes y, por tanto, rentables", analizó añadiendo que se debe intentar que "los costes indirectos sean los menores posibles", porque es recíproco, "a menores costes indirectos más eficiencia y a mayor eficiencia, menores costes idirectos", explicó antes de sentenciar: "en un futuro cercano seremos capaces de aportar mayor contribución con menos facturación a través de la posventa".
En otras palabras, lo que suele denominar "absorción de servicio". "La capacidad que tiene un concesionario para subsanar los costes directos e indirectos de desarrollo de negocio con la contribución de la posventa y que para que un negocio esté saneado debe estar por encima de los 85 puntos", ubicó, para concluir enumerando las tres palancas de las que dispone la posventa: "el margen de la mano de obra, el del recambio y lo que reciben los concesionarios que tienen como unidad productiva la carrocería con los márgenes de pintura", añadiendo sobre este último que "en Italia se están pagando al doble o con un factor corrector de 2.3 con respecto a España".
Campos: "Hay que profesionalizar y digitalizar"
Por su parte, Miguel Campos, CEO de Top1 Refinish, refrendó que "la posventa era ese túnel negro que funcionaba por inercia en los últimos años". "Llevo 30 años en el sector y la única constante en todo este tiempo ha sido el cambio permanente, el sector se ha dado cuenta que la posventa tiene mucho que aportar, hasta ahora como los márgenes estaban bien, se dejaba todo un poco apartado, pero ahora que está más ajustado, todos nos tenemos que profesionalizar y digitalizar, porque las grandes corporaciones tienen que adaptarse y eso pasa por estar más cerca del problema", aconsejó.
"Creo que la situación no es mala, es una oportunidad que debemos aprovechar ayudando a los concesionarios y a los talleres a modernizarse, es decir, a digitalizarse y usar datos para funcionar", quiso valorar sonbre el contexto actual.
Lunar: "La clave no es tomar la decisión, sino tomarla a tiempo"
Finalmente, el tercer invitado fue Javier Lunar. responsable de Refinish en Roberlo en el Grupo Briolf. Lunar coincidió en que "el sector se tiene que transformar, el modelo que veníamos trayendo no nos ponía frente al escenario actual". "Hay una serie de pilares como la digitalización, trabajar en la I+D, insistir en la búsqueda de la eficiencia para la rentabilidad... Necesarios para el taller, bien sea concesionario o multimarca, porque la clave no es tomar la decisión, sino tomarla a tiempo, y eso pasa por la tecnología y el proceso de trabajo", supeditó el fabricante.
"Tenemos un problema evidente y acuciante de mano de obra, porque no tenemos gente que venga a impulsar el sector para más años, no hay personal cualificado que asegure ese futuro, por eso, trabajamos mucho con las escuelas de formación para generar esa nueva capacidad profesional a largo plazo, porque, además, los jóvenes tienen algo muy bueno y es que llevan consigo la digitalización, la aplican por sí mismos", valoró reclamando para concluir "un esfuerzo por lograr que esos jóvenes vean el mismo glamour a los talleres que le ven a otros sectores".
