Reparación | Ganvam quiere ser el trampolín para pasar "del hierro al dato"

Infotaller entrevista a Raúl Palacios con motivo de su reelección como presidente de Ganvam. Durante este encuentro, Palacios hace balance de su primer mandato y adelanta a la periodista lo que está por venir durante el segundo, un periodo que considera por cierto crucial para el sector de la automoción y que quiere liderar.

Raúl Palacios posa para Infotaller
Raúl Palacios posa para Infotaller

"Más software, menos tuercas". Y es que "al calor de la digitalización", según apunta la patronal, los constructores de vehículos dejarán de vender muchos coches para empezar a vender más servicios de movilidad.

Un camino este harto complicado que Ganvam, con Raúl Palacios a la cabeza, quiere liderar por considerarse la única patronal que engloba a todo el sector de la automoción; el punto de encuentro entre constructores de vehículos, fabricantes, distribuidores y talleres y es por eso que quiere actuar como "paraguas" para todos ellos, sirviendo de trampolín para pasar "del hierro al dato", porque el dato, a su juicio, es lo que ahora marcará la diferencia.

Así se lo ha contado el presidente de la asociación a Infotaller durante esta entrevista con motivo de su reelección como presidente de Ganvam por cuatro años más...

Empecemos por el principio. ¿Cómo han sido estos cuatro años, su primera legislatura?

Lo cierto es que no era un paso que tuviera en la cabeza, no lo tenía pensado ni planificado. Necesitábamos relanzar Ganvam y yo tenía visión dentro de la parte asociativa y, sobre todo, conocimiento del sector porque llevo toda la vida metido en él. La verdad es que los principios fueron un poco duros. No llevaba ni un año al frente y ya tuvimos que hacer un cambio en el staff directivo y encima nos vimos metidos en la pandemia. 

¿Cómo fue lidiar con la pandemia?

Es curioso porque yo recuerdo la pandemia de una manera bastante positiva. Porque, todos los días, por las mañanas estábamos conectados todo el equipo de Ganvam y aprendimos a coordinarnos muy bien pese a que cada uno estaba en su casa y todo se resolvía a través de videoconferencias.

Quizá aprendimos más que si hubiéramos estado en la oficina. Y de hecho yo creo que en esa época se crearon cosas importantes. Fue cuando se creó el plan de choque de la automoción, por ejemplo. Y cuando asentamos una premisa clara: replantearnos el porqué de Ganvam. Estábamos convencidos, y más después del estudio que le encargamos a Roland Berguer, de que nosotros lo que teníamos que hacer era dar visibilidad al cambio que necesitaba el sector. También, de alguna manera, darle las indicaciones para un cambio de modelo de negocio. Y es a partir de ahí en lo que hemos estado trabajando y partiendo de esa premisa decidimos hacer ciertas incorporaciones que considero han sido un acierto. Ahora mismo de lo que más orgulloso estoy es del equipo que se está formando en Ganvam, más allá del posicionamiento que hemos podido tomar.

"Es curioso porque yo recuerdo la pandemia de una manera bastante positiva (....). Quizá aprendimos más que si hubiéramos estado en la oficina"

Suena estupendo que se sienta tan orgulloso de su equipo. La pregunta lógica es hacia dónde navegará ahora ese equipo.

Pues, de primeras, creo que el equipo está más que cualificado para liderar este cambio que necesita el sector. Creo que Ganvam va a ejercer un papel fundamental, actuando de nexo y ayudando a las pymes de distribución a reconvertirse para el futuro que nos viene.

¿Y por dónde pasa ese futuro y cómo afecta al taller?

Por dejar de hacer las cosas que estamos haciendo hasta ahora y por dejar de vender coches como lo estamos haciendo ahora. La reparación aún tiene mucho recorrido, pero va a cambiar mucho la manera en la que vamos a reparar los coches. Y, sobre todo, va a cambiar cómo nos vamos a comunicar con los clientes y cómo vamos a poder ocupar todas sus necesidades.

En definitiva, el futuro va del cambio de paradigma en cuanto a comunicación de los clientes, de vender servicios de movilidad y de aplicar la inteligencia en toda la parte de posventa. Se irá imponiendo un modelo en el que estaremos más pendientes del cliente y le haremos tan cómodo el paso por el taller que incluso nos anticiparemos a que tenga el problema. Lo haremos siempre que tengamos el control de la gestión del dato, eso es lo que verdaderamente marcará la diferencia de ahora en adelante.

"El futuro va del cambio de paradigma en cuanto a comunicación de los clientes, de vender servicios de movilidad y de aplicar la inteligencia en toda la parte de posventa"

Me habla de cambios; de cambios en el equipo, de cambios en el sector... Me pregunto cómo ha cambiado también Ganvam desde que llegó a la presidencia.

Pues la asociación ha cambiado muchísimo. Nuestro producto estrella eran los libros, el Libro Azul y el Libro Blanco de Ganvam. Parecía que la patronal solo servía para generar esos libritos y por eso le hemos dado la vuelta a la situación, centrándonos en generar un universo de servicios que sirva para afrontar el cambio que viene.

El presidente de Ganvam tras la entrevista
El presidente de Ganvam tras la entrevista

¿Qué servicios?

Pues, por ejemplo, el libro de valoración ahora es una aplicación móvil que permite tener en la palma de la mano todas las herramientas de gestión del stock de VO con servicios añadidos que el papel no puede proporcionar como, por ejemplo, estadísticas dinámicas de mercado para saber cómo se comportan las ventas en tu área de influencia y así dar en el clavo en la estrategia de aprovisionamiento, por ejemplo. 

Es importante tener claro que digitalizar no es subir la oferta a una web, es automatizar procesos. Por eso, hemos creado también AUTONEXT, de la mano de Dapda y Santander Consumer Finance, que hace posible por primera vez unificar en una única solución digital la gestión de stock, recepción de leads, publicación simultánea de anuncios en los portales verticales, emisión de presupuesto y financiación. Es la única aplicación que permite al vendedor ofrecer respuesta inmediata al comprador del vehículo sobre el plan de financiación.

Entre otros servicios, hemos creado junto a Bemycar, la firma tecnológica experta en experiencia de usuario, un sello de confianza digital para certificar la atención 'online' de los distribuidores de vehículos, porque hemos detectado que más de la mitad deja pasar oportunidades de venta por una incorrecta atención de los canales online.

Hemos alcanzado acuerdos, como el cerrado con Equifax, para minimizar los impagos de pymes y autónomos a través de plataformas digitales para agilizar la gestión del cobro; hemos lanzado EasyPay para que los talleres puedan ofrecer el pago fraccionado de las reparaciones y no pierdan oportunidades de negocio…

Y en lo que estamos trabajando es en el desarrollo del ecosistema 360 abierto y colaborativo desde el que el sector podrá proporcionar a los ciudadanos, empresas e instituciones todos los servicios asociados a la movilidad, que va a ser conectada y va a ser digital y que, en un futuro próximo, nos ofrecerá posibilidades que ahora ni imaginamos. Este es nuestro proyecto Ganvam NeXo

"Es importante tener claro que digitalizar no es subir la oferta a una web, es automatizar procesos"

¿Por qué corresponde a Ganvam ofrecer esos servicios?

Porque somos la asociación transversal que engloba los intereses de todo el sector. El cambio es global.

Por eso, porque es global, ahora mismo estamos en la Comisión Europea pidiendo que se limiten al veinte por ciento las ventas directas del fabricante, para poder velar por los intereses de la red de distribución. Y por eso, porque es global, también estamos pidiendo la libertad de acceso al dato, porque es fundamental para el mercado de la posventa. Porque estamos viviendo un cambio de modelo económico que va a afectar a todo el sector, con lo cual tenemos que trabajar con el sector en global.

"Somos la asociación transversal que engloba los intereses de todo el sector"

Palacios junto a Fernando Miguélez, director de Desarrollo de la patronal
Palacios junto a Fernando Miguélez, director de Desarrollo de la patronal, quién también estuvo presente durante la entrevista

¿Y qué ha pasado con los libros de Ganvam?

Aquel libro fue un servicio excepcional que se hizo en un determinado momento y sirvió para regular todo el mercado de ocasión en España. Decidimos además que teníamos que reformar aquel libro para mostrar no solo el valor del vehículo, sino para poder enseñar a la gente qué era todo lo necesario para poder comprar o no comprar un vehículo; saber cómo estaba el mercado y poder, incluso, identificar tendencias para ver con qué se tiene este que aprovisionar o no. Y eso pese a que estamos pasando un año en el que hablar de aprovisionamientos parece una broma, porque ahora mismo no tenemos coches de ningún tipo...

Pero, bueno, en definitiva lo que queríamos era enseñarle al distribuidor (vendedor de vehículo) que supiese y fuese acompañado del desarrollo de mercado; ir dándole más datos, ofrecerle un servicio más profesional en lo que se refiere a análisis de mercado. Porque estamos viviendo un cambio disruptivo y es necesario ayudar al sector, ayudar a la pyme, a que se pueda transformar, a que pueda ofrecer según qué servicios.

Estamos viviendo un cambio disruptivo y es necesario ayudar al sector, ayudar a la pyme, a que se pueda transformar, a que pueda ofrecer según qué servicios.

Al principio me decía que la misión de Ganvam durante su primera legislatura era transmitir que hacía falta un cambio. Ahora me habla de un ecosistema de servicios y de la responsabilidad que tienen de ofrecérselos al sector. Esto me hace entender que ya están en harina. ¿Por dónde pasa, entonces, su hoja de ruta?

En generar un entorno seguro para que el sector se pueda transformar. Luego, evidentemente, que una pyme quiera hacer inversiones y cambiar su modelo de negocio depende del propietario de la pyme, no de nosotros. Pero nosotros, como patronal, lo que tenemos que hacer anticipar las tendencias y propiciar un marco normativo adecuado. Y para que esto sea factible tenemos que trabajar mucho, y por esto pasa nuestra hoja de ruta, en que los talleres y los concesionarios adopten modelos de negocio pensando en la gestión del dato y la movilidad.

Nosotros, como patronal, lo que tenemos que hacer anticipar las tendencias y propiciar un marco normativo adecuado.

Sin duda tiene clara la hoja de ruta para su nueva legislatura. ¿Cómo la afronta ahora que no es algo "inesperado", sino una decisión meditada y además sabiendo que ha sido por unanimidad?

Hombre, esta vez sí nos ha dado tiempo a prepararnos. La afronto con ilusión por el equipo que hemos generado y de verdad creo que vamos a ir viendo, poco a poco, cómo cristaliza todo. Veremos cómo evolucionan las circunstancias para defender los intereses de nuestros asociados y para lograr que se transformen las pymes del sector.

El proyecto ciertamente es enorme y yo creo que vamos a vivir los años más significativos, que vamos a ver cómo se gestan y materializan los grandes cambios del sector. Trabajaremos muy duro durante los próximos cuatro años, tanto aquí en España como en la Unión Europea, para afrontar lo que viene.

"Creo que vamos a vivir los años más significativos, que vamos a ver cómo se gestan y materializan los grandes cambios del sector"

¿Qué mensaje le lanzaría al sector?

Que no tenga miedo al cambio. Ganvam tiene una visión independiente con respecto a otras patronales y podemos hacer un poco gala de esa visión porque queremos ser el "paraguas" que permita pasar del hierro al dato. Queremos ser el "trampolín" que permita a todos esos distribuidores pasar "del hierro al dato".

"Más software, menos tuercas", como dicen en Ganvam.

Es que a partir de ahora se van a vender menos coches y se van a empezar a vender más servicios de movilidad. Ahora mismo no tengo los datos de talleres que han cerrado durante estos últimos años, pero sí tengo el ratio de concesionarios, que asciende a casi el cincuenta por ciento de concesionarios cerrados de 2010 a 2020.

En definitiva, que a pesar de tener estos datos tan contundentes y pese a la persistencia de las patronales en advertirlo, tenemos el problema de que no hemos querido cambiar, hemos seguido explotando el mismo modelo de negocio. Nadie ha visto el riesgo y la verdad es que en estos diez años se han cerrado el 50% de los concesionarios porque ha caído la rentabilidad, porque a pesar de haber cerrado seguimos manteniendo las rentabilidades más bajas de la historia en las redes de distribución. Y más este año, que lo normal es que acaben todas las redes en negativo. 

Pese a lo anterior, la gente todavía no se ha planteado qué se puede hacer o qué tuviesemos que hacer algo diferente para obtener un resultado diferente. Y es que el cambio ahora no es una opción, es una necesidad, ese es el mensaje que le lanzaría al mercado. Porque, si no, la tendencia nos dice que en los próximos cinco años desaparecerán otra vez el 50% de las redes de distribución y nos veremos abocados a un porcentaje altísimo de cierres en el sector.

"El cambio ahora no es una opción, es una necesidad, ese es el mensaje que le lanzaría al mercado"

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