Álex Gratti es el director de Marketing Iberia de KYB, fabricante japonés de amortiguadores. En esta entrevista reivindica el papel clave del taller como prescriptor del producto y la oportunidad de negocio para el sector reparador que representa el cambio de los amortiguadores.
¿Qué herramientas de valor añadido está aportando KYB a distribuidores y talleres?:
“Desde que KYB empezó a introducirse en España, hemos sido muy conscientes de la gran importancia que tiene apoyar a nuestro principal prescriptor, el taller. Nuestros esfuerzos por conocer su realidad, analizar sus necesidades y darles respuesta, nos llevó a crear el Programa Suspension Solutions, que junto con la calidad de nuestro producto y el buen servicio que ofrecemos a nuestros distribuidores, es unos de los principales valores añadidos de KYB".
¿Cómo está repercutiendo la implantación y uso de la app Suspension Solutions en el trabajo de los mecánicos?:
“El hecho de que cerca de 1.900 talleres en España estén trabajando de una manera regular con la aplicación KYB Suspension Solutions, es un indicativo de la gran utilidad de esta herramienta. Es una manera actual, práctica y muy efectiva de informar al automovilista y provocar la venta de amortiguador”.
¿Cómo valoras el resultado de los Road Show realizados en talleres? ¿Continuarán en el futuro?:
“Qué mejor manera de llegar al taller, de compartir puntos de vista y de comunicarle todas las herramientas que ponemos a su disposición para ayudarlo en sus reparaciones de la suspensión, que realizar visitas personalizadas por un promotor KYB. Valoramos la experiencia de los Road Shows KYB de estos tres últimos años como muy positiva. No sólo hemos conseguido comunicar nuestro valor añadido a los talleres de una manera directa, sino que hemos aprendido mucho y continuaremos aprendiendo, gracias a la cantidad de opiniones, experiencias e inquietudes que estos nos aportan en cada visita.
Así pues, estamos decididos a continuar con el proyecto en un futuro muy próximo. Y volviendo un poco a la segunda pregunta: entre la gran cantidad de información que nos reportaron los cerca de 1.000 talleres visitados, la herramienta Suspension Solutions más valorada fue la App”.
¿Qué es lo que más valoran los talleres del producto y servicios de KYB?: “En primer lugar, la calidad del producto; saben que somos uno de los principales proveedores OE y esto es sinónimo de calidad y fiabilidad. El segundo y tercer lugar se lo disputan el soporte que les brindamos con el Programa Suspension Solutions, que más allá de la App, incluye vídeos de montaje, cuadernos de verificación del estado de la suspensión, catálogo de producto con imágenes en 360º y vídeos de seguridad en realidad virtual, y el inmejorable servicio que tiene nuestra distribución”.
¿Cuáles son los planes más inmediatos de la marca para el mercado español?:
“El plan a más corto plazo es continuar trabajando para seguir siendo la marca de amortiguadores más solvente y demandada del mercado. Para esto no dejaremos de apoyar a nuestros distribuidores y explotar los puntos fuertes que hasta ahora nos han diferenciado de nuestros competidores”.
¿Cómo está evolucionando en el sector del aftermarket la venta de productos relacionados con la suspensión?: “La evolución que sufre la venta de la suspensión no es tan abrupta como la de otros componentes… Pese al continuo envejecimiento del parque y el consiguiente riesgo del aumento del consumo de segundas marcas y “repackers”, según los resultados de las últimas encuestas de la iniciativa ECEC (Sernauto), el 77,5% de los talleres sigue valorando la calidad de las marcas premium por encima de todo (seguido de la rapidez del servicio, un 15%). Y por suerte, hasta que los coches no sean capaces de vencer la gravedad, continuarán equipándose con amortiguadores… y si algún día lo consiguen, ¡estarán equipados con sistemas de aterrizaje hidráulicos KYB!”.
¿Cómo juzgas el papel del taller como prescriptor del producto amortiguador?: “¡Es un papel clave! A día de hoy es nuestro principal prescriptor, si el taller no informa sobre el mal estado de la suspensión, es muy difícil que la reparación llegue a realizarse. Según Asetra, el 70% de los coches circula con los amortiguadores en mal estado. Estoy seguro de que pocos componentes del automóvil superan este porcentaje ¡¡Es una de las mayores oportunidades de negocio para los talleres en España!! ¿la van a dejar escapar?
