Infotaller: ¿Qué ha supuesto para Recalvi y para Serca Nexus Iberia?

Chema Rodríguez: Es una alianza estratégica fundamental para el sector en España. Amancio Ortega dice que ‘si una empresa no crece, se muere’ y en nuestro sector pasa lo mismo. Si te quedas estancado, al final tendrás problemas. ¿Cómo puedes seguir peleando? Con alianzas como la que hemos alcanzado. Llevamos muy poco, casi no hemos hecho nada, pero tenemos un futuro alentador y próspero, aprovechando inercias de ambas compañías. Al margen del tema económico, que esperamos rentabilizarlo lógicamente, intentaremos sacar provecho de cara a los proveedores usando una estructura España-Portugal.

Lluís Tarrés.: No sólo nos reforzamos de cara a los que entran en el mercado con esta fuerza aplastante, sino que, en cierta forma, le damos un poco de vida al sector. Si nosotros dos fuéramos una empresa, como lo puede ser nuestra competencia, sobraría mucha gente del recambio en España. Estos tres operadores cubrirían el 60-70%. De alguna manera, protegemos a la distribución independiente y movemos un poco el caldo del aftermarket. En eso la gente nos apoya y le parece positivo. Evidentemente, ya le sacaremos rendimiento.

Infotaller: ¿Cómo valoráis la respuesta hasta ahora a esta alianza estratégica?

Ch. Rodríguez: El sector lo ha aceptado perfectamente porque es una idea fantástica. Acabamos de empezar y ha coincidido con las negociaciones con proveedores, que lo han aceptado fantásticamente bien. Es una idea muy buena aprovechar la inercia de dos países y trabajar conjuntamente.

Ll. Tarrés: Y tenemos muchas vinculaciones, no sólo por Bombóleo o porque usamos muchos servicios de Recalvi, sino porque trabajamos el mismo tipo de mercado. Sobre cómo comenzar, había la opción de poner una oficina, un comprador, que además teníamos algunos nombres, y ponerse en plan cacique o empezar tranquilos, haciendo las negociaciones cada uno, poniéndolas en común y seguir adelante poco a poco siendo friendlies con el mercado. Yo era más rupturista, pero Chema era más partidario de ir a poco.

Chema Rodríguez y Lluís Tarrés posan en las inmediaciones de la Ciudad de las Artes y las Ciencias de Valencia.

Infotaller: ¿En qué cuestiones principales (compras, relación con proveedores, portfolio...) está centrado más el día a día de Nexus Iberia?

Ll. Tarrés: Todavía no tenemos día a día de Nexus Iberia. Nos comunicamos y nos informamos. Más que nosotros, Víctor Roncero y Gerard Alcalá. Hemos tenido jornadas con los proveedores más importantes. Está siendo un año complicado que nos está impidiendo meternos más a fondo.

Ch. Rodríguez: Lo fundamental en esta primera etapa es la información que intercambiamos para tener una perspectiva que desde fuera igual no tenías. Somos empresas totalmente diferentes, pero que hacemos lo mismo. Y eso nos ayuda a marcar estrategias de cara al futuro. Primero tenemos que conocernos y saber cómo está el mercado, porque cada proveedor tiene su propia estrategia.

Infotaller: ¿Cómo se está gestionado administrativamente Nexus Iberia? ¿Os habéis repartido funciones?

Ll. Tarrés: Todavía no. La poca parte administrativa la haremos desde Veturilo. Y cuando nos organicemos a nivel de estructura en Nexus Iberia ya lo haremos ahí. Pero de momento se asume y sin más. Tenemos una S.L. muy sencilla.

Ch. Rodríguez: Una sociedad que es 40% de Serca, 40% de Recalvi y 20% de Nexus internacional.

Ll. Tarrés: De hecho, el presidente es Thierry Mugnier, CFO de Nexus.

Infotaller: Os habéis marcado un plazo mínimo de tres años de colaboración. ¿Cuándo se podrán apreciar resultados tangibles y cuáles serán los más visibles y más buscados?

Ch. Rodríguez: Marcamos tres años porque en Recalvi no sabemos qué va a pasar a medio plazo. Ojalá esto dure muchísimo. Tenemos al socio inversor ABAC Capital y estos fondos invierten para procesos de tres a cinco años, de media, y al final que la compañía pase a formar parte de ese socio. Tenemos un horizonte a un corto plazo bueno y después vamos a ver lo que pasa.

Ll. Tarrés: No podemos ir a más, pero tampoco queremos ir a menos. Empezamos un proyecto serio, con el compromiso de ambos de mantenerlo y de tirarlo hacia adelante.

Ch. Rodríguez: Buscamos inercias y, lógicamente, una cierta rentabilidad. Tenemos que agrupar proveedores para conseguir, por volumen y fidelidad, mejores condiciones. Eso es el motivo principal. Y, al mismo tiempo, entre Serca y Recalvi damos una cobertura a los dos mercados que nadie puede hacer.

Ll. Tarrés: Comprando los dos al mismo proveedor obtenemos mejores condiciones. Esto lo hacemos de manera externa a nuestras empresas, porque somos independientes y, en algunas partes competidores. Para no herir susceptibilidades, cada uno tiene su casa, pero a medida que avance, lo utilizaremos para comprar mejor, cubrir mejor el mercado, dar mejor servicio... Tenemos una base muy parecida, con lo que podemos crecer tanto como podamos. Con el actual nivel de compras de Serca, podemos utilizarnos para complementar o dar algún servicio. O mañana Service Next puede empezar a trabajar con Recalvi.

Ch. Rodríguez: Nosotros, por ABAC, tenemos que seguir creciendo. ¿Cómo? Orgánicamente estamos creciendo muy bien, porque el sector funciona, pero inorgánicamente crecemos comprando compañías. Si algún socio de Serca tiene pensamiento de marcharse y lo podemos retener, al final se queda dentro de Nexus Iberia.

Ll. Tarrés: Queremos dar opciones y soluciones a los socios de Serca. Y para Recalvi somos una plataforma con alrededor de 60 socios y asociados ya, y vamos a seguir creciendo. Cuantos más seamos, más opciones daremos.

'Tenemos que dar dos servicios por la mañana y dos por la tarde. Vender piezas a demanda cada hora se come parte de los beneficios'

Infotaller: ¿Qué papel está jugando Nexus Internacional?

Ll. Tarrés: De momento muestra interés. Está auspiciando el proyecto, acompañándonos y dando garantía internacional de que se hace de manera seria y de acuerdo a su estrategia. Que venga una empresa como Recalvi a Nexus es muy importante.

Ch. Rodríguez: Nosotros estábamos en Temot, pero lo único que nos aportaba era volumen. Tienen muchos socios para tener cierto volumen y condición en los bonus internacionales, pero nada más. Nexus es diferente. No te aporta condición pura y dura a través de bonus, sino que tiene muchos más servicios. Ahora mismo, es la plataforma internacional más completa que hay para poder crecer.

Infotaller: ¿Nexus Iberia era la única respuesta posible a la marcha de socios relevantes de Serca?

Ll. Tarrés: Era la manera de decirle al mercado que, aunque hay socios que se jubilan y quieren vender su negocio, seguimos muy activos y con muchas ganas de hacer cosas. Nos faltaba ese músculo y Recalvi nos acercó su potencial. Vino bien para que se dejara de hablar de si este u otro socio iba a vender y se preocuparan de ver cómo se iba a gestar y cómo iba a trabajar Nexus Iberia.

Infotaller: En el caso de Recalvi, ¿la salida de Temot propició una mayor atención a este proyecto?

Ch. Rodríguez: Es fundamental. Hace tiempo que había la posibilidad de Nexus, pero no dimos el paso hasta que se planteó Nexus Iberia. Si no, no estaríamos en Nexus Internacional. Es un proyecto a mayores. Para tener condición pura y dura seguiríamos en Temot. Pero Nexus tiene red de talleres, personal en Asia donde hacer acopio para marca blanca, plataformas que no tienen otros grupos...

Ll. Tarrés: Nexus ha sido el último grupo en entrar al mercado e intentamos hacer algo diferente. Si hubiéramos ido a pelear a Europa como el resto, hubiéramos perdido. Decidimos ganar la batalla en otros continentes: nos posicionamos en China; en África, que nadie apostaba por ello; en Estados Unidos, donde tenemos un foco de crecimiento muy importante. Hoy Nexus es el grupo que más factura y el número uno a todos los niveles, por diversificación de mercados y proyectos. No somos el típico grupo que tiene unos bonus y proveedores, sino que hemos invertido en empresas, creando sinergias en movilidad. Al final, el eslogan de Nexus es ‘te ayudamos a crear tu negocio allá donde vayas’.

Infotaller: ¿Cómo llevan los socios de Serca la competencia con Recalvi en zonas en las que coinciden?

Ll. Tarrés: Tampoco son tantas zonas. En algunas, donde Recalvi hace el mayor no tenemos problema, porque no van a competir al taller. En otras zonas, Recalvi compite en el taller. Y más, si van haciendo acopio de empresas. Pero son las menos y no son un caso especial: es una competencia más. Siempre será mejor que mi competencia esté alineada conmigo a que vaya contra mí. El proyecto de Recalvi en Serca se votó que sí por unanimidad. Todo el mundo está de acuerdo. Hay tantas cosas positivas que, si hay alguna susceptibilidad, la arreglaremos.

Ch. Rodríguez: El 30% de nuestra facturación es la que va al taller y el 70% va al mayor. ¿Dónde coincidimos? En el Norte de España: Galicia, León, Asturias, País Vasco, La Rioja y Navarra, y luego en Extremadura y Canarias. En el resto hacemos puramente mayor y el choque es pequeño.

Ll. Tarrés: Me preocupan los que no son Recalvi. Recalvi no me preocupa.

Si algún socio de Serca tiene pensamiento de marcharse y lo podemos retener, al final se queda dentro de Nexus Iberia"

Infotaller: La compra de grandes empresas del sector por parte de otros operadores, aún más grandes…¿es una marea imparable?

Ch. Rodríguez: Totalmente. Los actores pequeñitos van a seguir funcionando por proximidad o servicio. La tienda que vende 500.000, un millón o dos millones de euros, no va a tener problema, pero los que están en un término medio, como no estén bajo el paraguas de alguien, pueden tener problemas en el futuro. En España ha costado que empezara y hay tres actores, pero quedan importantes por llegar: LKQ, aunque está en una situación compleja, llegará; y lo mismo Inter Cars y Auto Zone. Y después con lo de Mutua se nos abre el círculo. No sé lo que hará Mapfre.

Infotaller: ¿Cuándo decidiste vender tú Chema y por qué?

Ch. Rodríguez: Hasta hace tres años, decía que jamás vendería. Pero, pensé ¿qué va a pasar con mi gente? Eso fue lo que me hizo dar el paso porque estando solo me voy a morir. A mis clientes les digo que el mayor tiene fecha caducidad, no sé si dos, tres, cinco, diez años… en Madrid tenemos tres almacenes para hacer el mayor y facturamos casi 40 millones euros. Pero, si mañana no se permite el mayor, tengo que tener 30 o 40 puntos de venta para llegar al taller. Tiene que ser a través de mis clientes, las tiendas medianas y pequeñas. Ellas tienen un paraguas como Recalvi y si mañana hay que dar este paso, lo tendré que hacer a través de ellas. Y para ellas se puede convertir en su salvación.

En España ha costado que empezara la concentración y hay tres actores, pero faltan por llegar"

Infotaller: ¿Veis riesgos en el mercado español de la distribución multimarca?

Ch. Rodríguez: Yo no veo ninguno. Crecemos más que la media de cualquier otro sector, tenemos un parque muy antiguo que lo va a seguir siendo y que va  a utilizar mucho recambio. Tenemos un sector vivo y diez años bastante buenos y estupendos por delante, después no sabemos.

Ll. Tarrés: En alguna reunión con algún proveedor importante me había hablado el 97% del tiempo del eléctrico, nuevas tecnologías y solo el 3% del negocio que tenemos hoy. Y cuando acabamos le dije que tendríamos que haber empleado el tiempo al revés. Sí, en Movidis se están formando en eléctrico e híbrido porque ya hay alguna consulta, pero lo que me interesa es que saquen los 900 pedidos de combustión. ¿Cómo vas a achatarrar millones de coches de combustión? Es imposible, a no ser que, en lugar de vender eléctrico, limpies coche antiguo. He estado buscando un proveedor multiproducto de coche chino, pero nuestros proveedores premium ya nos dan respuesta a casi todo.

Chema Rodríguez y Lluís Tarrés, durante la entrevista con Mar Calderón y Carlos Castro.

Infotaller: ¿En qué puede ser más fuerte aún la distribución multimarca?

Ch. Rodríguez: Podemos presumir de la mejor logística de cualquier sector. No hay nadie con una respuesta tan rápida e inmediata. Que también es un coste brutal. No podemos vender piezas a demanda cada hora porque se come parte de los beneficios, pero va en nuestro ADN. El ejemplo es el de las farmacias, que dan dos servicios por la mañana y dos por la tarde, y tienen el 99% de las cosas que pides. Y si no lo traen en el siguiente pedido. Tenemos que hacer eso. Son sectores parecidos.

Ll. Tarrés: Somos el único sector que, si no lo tenemos, vamos a plaza a buscarlo.

Ch. Rodríguez: Sí, eso es para dar servicio y me parece perfecto, pero el servicio a domicilio tenemos que limitarlo.

Ll. Tarrés: Por una parte, estoy de acuerdo porque es un coste que aplicamos al producto y creamos inflación absurda o nos quitamos margen. Pero estamos en el mercado porque damos servicio. Sin servicio no existiríamos. No hay valor añadido.

Ch. Rodríguez: Sí, pero es una barbaridad dar un servicio inmediato.

Ll. Tarrés: Aparte de competir entre nosotros, lo hacemos contra Autodoc o Amazon. No en servicio, porque envían a 24-48 horas, pero sí por precio. Mi amenaza es que el servicio me coma la competitividad frente a esta nueva distribución. Pero a ver quién es el primero que le pone el cascabel al gato. Ya hemos hecho proyectos de mandar cuando piden a clientes A, cuatro veces al día a los B, a los C dos veces y los D que vengan a buscarlo.

Ch. Rodríguez: A los que me compran todos los días ya los tengo. Me tengo que ganar a los que me compran poco, con lo cual les doy mejor servicio. La única manera es que lo hagamos todos. Desde Ancera, que engloba al 90-93% de la distribución, debemos trabajar en unas pautas y comprometernos todos a dar dos servicios por la mañana y dos por la tarde, porque es clave de cara al futuro.

Ll. Tarrés: Lo de Autodoc lo sé con conocimiento de causa porque los tenemos en Nexus. Y van fuerte.

Ch. Rodríguez: Sí, nosotros les vendemos. Pero en Francia han cogido comerciales visitando talleres para vender directamente desde la plataforma. Y han tenido unas pérdidas brutales. Vender en España al taller es muy complejo. El servicio que tiene no lo quiere perder. Ni la inmediatez ni la proximidad para devolverlo, porque a través de una plataforma es un lío. ¿Cómo lo devuelves? ¿Cuándo te lo abonan? Lo tienen que pagar siempre. El taller pequeño no está preparado para pagar de inmediato.

Somos el único sector que, si no tenemos la pieza, vamos a plaza a buscarla"

Infotaller: ¿Cómo esperáis que vaya 2026?

Ll. Tarrés: Esperamos un año igual o parecido a los otros dos. Ni mucho mejor ni mucho peor. Veremos la factura que pasa el lubricante con la guerra. Habrá encarecimiento de precio y menos consumo. No sé si se equilibrará. En estos cuatro primeros meses, en Serca seguimos creciendo compensando las bajas. El crecimiento va a ser más o menos el que indica Ancera: un 5,5%, del 4 al 6%.

Ch. Rodríguez: Sí, vamos a seguir creciendo en esa línea. Posiblemente, a dos, tres, cuatro años vista, el porcentaje medio-baje. Pero en los que crecemos, el porcentaje es mucho mayor. A nivel territorial, al cierre de mayo estamos en un 20-20,5% de crecimiento, sin contar adquisiciones.

Ll. Tarrés: En Recalvi van como una moto. Van corriendo todo el día. Se lo digo a mis socios. Es una pasada.

Ch. Rodríguez: Pero es en base a un sobresfuerzo tremendo, ya tenemos 84 delegaciones en España y 9 en Portugal. Cuando ABAC analiza la rentabilidad, los números no cuadran. Crecemos porque tenemos una cantidad de stock brutal. Damos dos vueltas, no llega a tres, al almacén, cuando el sector está en cuatro, cinco, seis, siete. Pero es que si no tienes la pieza, no la vendes y la pierdes. En la parte de mayor, nues- tros principales clientes son los más grandes porque tienen más faltas y eso nos permite crecer un poco más que la media. En la parte de taller, estamos como todos.

Infotaller: ¿Cuánto puede afectar el asunto del lubricante?

Ch. Rodríguez: En la pandemia ya hubo subidas increíbles del 20-18%. Es mi pelea diaria con los proveedores. Una parte del servicio que doy y del coste que tengo, lo tengo que asumir de las tarifas. Si tengo un stock de x millones y me sube la tarifa, recu- pero margen por ahí, pero si me reduces los artículos, me estás fas- tidiando. Ahora los lubricantes están al alza y la gente se quiere cargar, pero cuando se solucione va a volver a bajar. Son los riesgos que tenemos en nuestro negocio.

Ll. Tarrés: En nuestro caso, estamos un poquito peor por un proveedor, que le va a costar estabilizarse porque no tiene producto, ya que la fábrica que tenía fue destruida y la están reconstruyendo.

Extracto de la entrevista publicada en Ruta del Recambio. Consigue tu ejemplar para leerla completa