Los concesionarios terminaron 2020 con 464.300 vehículos de ocasión sin vender, lo que supone el 18% más de stock en exposición que el ejercicio anterior, según datos de autobiz para Sumauto. Esta situación tiene su origen en el boom de automatriculaciones para cumplir con objetivos y que, según MSI, rozó las 100.000 unidades el año pasado, provocando que en la recta final del año se disparara el stock hasta el 30%, con especial atención al VO joven, que multiplicó por dos su oferta en el mercado de usados, donde representan ya casi la mitad de las unidades a la venta.
A ello hay que añadir el fin de la moratoria, el 1 de enero de 2021, aplicada a la nueva normativa europea de emisiones, de tal modo que la oferta de híbridos y eléctricos subió las automatriculaciones el 122% en 2020, según datos de Green Car Monitor VO. No obstante, a pesar de ello, y desafiando la ley de la oferta y la demanda, su precio aumentó solo el 1,5% el pasado año, unos 400 euros de media, situándose en los 26.700 euros.
Aunque los vehículos usados de motorización alternativa son 10.000 euros más caros de media que los de combustión, están teniendo una salida más rápida y tardan cerca de 13 días menos en encontrar comprador. De ahí que Sumauto proponga incluir los híbridos y eléctricos automatriculados en el nuevo Plan Moves, con el fin de hacer del VO la puerta de entrada a la movilidad eléctrica y, al mismo tiempo, aligerar la carga financiera de las redes distribución.
Para Sumauto, esta sobreoferta de vehículos de ocasión tensiona las cuentas de resultados del concesionario, donde es clave la rentabilidad de las operaciones, que el pasado año se situó en el 1,2%, con una caída del negocio de usados del 14,7% y unos márgenes cerca de un punto por debajo de los relativos a vehículo nuevo.
Y es que los vehículos de ocasión duermen demasiado tiempo en el concesionario; concretamente, tres meses de media en exposición, cuando lo idóneo son 60. A partir de este umbral, la rentabilidad de la venta se resiente y el concesionario pierde una media de 15 euros por cada día que un VO pasa en stock, lo que supone un total de 435 euros anuales por coche y más de 50.000 euros al año para el negocio.
Los canales tradicionales en los que el concesionario se apoyaba para la venta ya no funcionan. El tráfico a los concesionarios entre 2009 y 2019 cayó más del 60%. Es un dato precovid que contrasta con el 17% de aumento de las visitas a las plataformas de compraventa de vehículos en 2020, según Comscore, donde la visibilidad se multiplica y el tiempo en stock se reduce a más de la mitad frente a las exposiciones físicas.
Por otro lado, los propios salones de VO están viéndose relegados por la pandemia, obligando a los portales especializados a innovar con soluciones creativas que permitan multiplicar la visibilidad y los resultados para alcanzar a los compradores de coche. En la actualidad, el 90% de ellos está en Internet.
Según Frédéric Cantaert, director comercial de Sumauto, “el concesionario debe apoyarse en un partner digital y de negocio que le permita dar visibilidad a su stock, obtener leads de calidad y saber cómo rotar y dinamizar su oferta. En definitiva, un socio de confianza para que su negocio se mueva de forma inteligente para vender más, mejor y más rápido”.
