Concesionarios | Internet y las redes, ¿el futuro del negocio de coches de ocasión?

Las nuevas tecnologías han cambiado la forma de difundir el producto, pero no de venderlo.

Concesionario
Los concesionarios utilizan Internet y las redes sociales para ampliar su mercado

En 2017 se vendieron en España 1,9 millones de coches usados. La fortaleza del mercado de vehículos de ocasión (VO) crece año a año y pronto duplicará el del coche nuevo.

¿Cuáles son los principales actores de este boyante mercado? Uno, los concesionarios oficiales, que en 2017 efectuaron el 20% de las ventas de VO. Otro, los profesionales de la compra-venta, que con 293.400 unidades comercializadas suponen en torno al 16% de las ventas, según Faconauto.

Y en este contexto, en los últimos años están entrando con fuerza las nuevas formas de comercio electrónico. Aunque todavía queda mucho para que alcancen el porcentaje de mercado de que disfrutan en sectores como la moda o la música, portales de compra-venta y aplicaciones de segunda mano permiten al cliente encontrar el coche que buscan en cualquier momento y lugar.

Así, la sección Motor de Milanuncios lista 4.095.605 anuncios y su rival Vibbo ofrece más de 301.000 anuncios de motos y coches de segunda mano. Wallapop también es el hogar de numerosos concesionarios especializados en segunda mano como Carmotive o Alhambra Automóviles.

Eso sí, este uso de las nuevas tecnologías no supone, de momento, una transformación radical del mercado. Más bien de la metodología de los actores, que ahora cuelgan los anuncios de sus coches en estos portales y apps en lugar de insertar anuncios en periódicos en papel.

Ventajas y retos del canal online

El canal online tiene evidentes ventajas sobre el anuncio tradicional: permite ofrecer más información, añadir numerosas fotografías e incluso vídeos del vehículo y aumenta la interactividad ya que se puede contactar directamente con el vendedor desde el anuncio. La expansión del smartphone permite la búsqueda y consulta de anuncios a toda hora.

Paralelamente, esta digitalización del mercado de VO ha ampliado el mercado. Ahora un residente en Burgos puede encontrar un automóvil de un vendedor de Cádiz con la misma facilidad que si estuviera en su ciudad. El mercado tiende a unificarse a nivel nacional, e incluso europeo.

Este fenómeno sí está cambiando la forma de trabajar de los vendedores, especialmente de los concesionarios y los centros multimarca. Enfrentados a una mayor competencia, deben añadir valor a sus productos y mejorar los servicios para ser más atractivos que sus rivales. La cercanía geográfica ya no es un plus tan importante.

Pero, al igual que en el resto de sectores, las nuevas tecnologías suponen un reto y también una oportunidad. Cada vez más concesionarios están presentes en redes sociales y, aunque habitualmente no se emplean para vender directamente coches de ocasión, sí sirven para mostrar las unidades disponibles y crear imagen de marca, especialmente cuando se publican los modelos más llamativos.

Queda camino por recorrer, por tanto, para que adquirir un coche online sea tan sencillo como comprar una camiseta en Zalando, ni para que sruja un Amazon del VO. El desembolso y la burocracia inherente al producto, junto al deseo de muchos compradores de comprobar in situ las características técnicas y estado del vehículo, lastran de momento crecimiento del mercado de ocasión online. Sin embargo, en términos de difusión de producto y promoción del vendedor, Internet y las redes son ya una herramienta imprescindible para cualquier concesionario que quiera competir en el mercado de VO actual.

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