"500 millones de euros al año". Esa es la cantidad que, según Mathieu Bernard, principal en la consultora Roland Berger, está perdiendo España en la posventa. El francés dedicó su ponencia en el 37º Congreso de Ancera -titulada "Una magnífica ocasión para progresar juntos"- a analizar las causas de este socavón de rentabilidad que, en su opinión de debe a una cuestión de "falta de digitalización, profesionalismo y colaboración".

Bernard presentó un profundo estudio de datos sobre el contexto actual de la posventa y tendencias de mercado en el que comparó a tres grandes megapotencias como Europa, China y Estados Unidos, así como el lugar que ociupa España en dicho escenario global. Dicho informe, realizado con caracter anual, se lleva a cabo en trece países para conocer la opinión tanto del cliente como del taller y se sustenta en cinco pilares: 

• Canales de venta: Lo importante es entender que, más del 50% (51%) de los preguntados alguna vez han comprado una pieza de recambio, por tanto, existe un mercado. China, por ejemplo, "es la que más confia, con un 75% de clientes de este tipo de recambios". Asmismo, también hay que tener en cuenta que "existe un grado de insatisfacicón bastante grande en la compra online", y que va en aumento, por dos motivos: tanto por "la incompatibilidad de piezas con los vehículos de los clientes como por la ausencia del servicio de atención al cliente". Bernard llamó la atención de que "en Italia casi la mitad de la gente que compró vía web no volvería a hacerlo, mientras que en España un tercio de los clentes tampoco repetiría". 
• Marca: Se refiere a la marca de la distribución. "Hay diferencias importantes entre países, porque, por ejemplo, en China no las quieren, pues han tenido muchos accidentes debido a problemas de falsificación de productos, por lo que van más a piezas de fabricantes", explicó el galo que, afirmó que "en España, el 36% de los clientes están dispuestos a comprar de un distribuidor en lugar del fabricante".
• Electrificación: Aquí hay diferencias "muy importantes" entre talleres. "En China, el 100% va a querer invertir para atender a los clientes eléctricos; en Europa, el porcentaje es del 60%, mientras que en Estados Unidos, un 40% dice q no va a invertir un solo dólar; en el caso español, está muy por debajo de la media Europea con ese 6%,de electrificación en el parque móvil como condicionante, sin embargo, el 78% de los talleres afirman que van a invertir para antender a los clientes". Además, Bernard resaltó que "casi la mitad (44%) de los poseedores no quieren ir a un independiente, prefieren ir al oficial".
• Digitalización: "El volumen medio de datos que compartiría China es del 95%, es la que mayor apertura ofrece, en los últimos años parece que se abre más en Europa a compartir datos, eso sí, en España el 45% está dispuesto a compartir datos".
• Sostenibilidad: "En cualquier país están abiertos a comprar piezas más sostenibles, con un 90%, China es la que se muestra con mayor predisposición", explica Bernard, que destaca la durabilidad de las piezas y la seguridad como motivos para escoger esas piezas sostenibles. Además, llama la atención que "Alemania y Francia son las que menos interés tienen en piezas sostenibles, por debajo del 60%". 

La singularidad de España

El responsable de Roland Berger pasó después a meter el bisturí a la situación actual en España, que calificó como "un mercado distinto" del que destacó tres particularidades: 

• Relevancia de los retailers: En España, "existe una capa intermedia minorista con 3.000 puntos de venta, esto permite generar proximidad con los talleres. hay una capilaridad importante y un factor histórico, de fabricantes  con una presencia muy importante que no necesitaba en su momento de la distribución, pero sí de retail, importante en los recambios", analizó Bernard.
• Segmento de distribuidores fragmentado: "China es el mercado más fragmentado, con un 10% del mercado repartido; contrasta de lleno con Estados Unidos, que es un mercado hipermaduro, está en el 80% de distribución; mientras en el punto intermedio figura Europa, donde un tercio del mercado pertenece al top10 de la distribución", comparó antes de poner la lupa en España: "aquí está aún más fragmentado, porque en España, de los 3.000 distribuidores existentes, el 70% de estas empresas facturan menos de 40 millones de euros al año". En España se está "viendo cierta consolidación, gracias tanto a los distribuidores internacionales como a la mano de sponsors financieros", valoró, enumerando cuatro factores de este proceso: sinergia de compras, expansión MDD, estrategias de pricing y eficiencia logística,
• Alta densidad de talleres (capilaridad): "En el territorio español la capilariddad es buena especialmente en pueblos pequeños, es un contexto positivo cuando las marcas y los fabricantes están reduciendo sus servicios y puntos de venta en muchos sitios". Sobre esta capilaridad, Bernard comparó el número de vehículos por taller  de los tres grandes mercados y el de España: Así, China cuenta con 5.900 vehículos por taller; Estados Unidos, 1.678; Alemania, 1.140; y, por último, España, 565, lo que "da la medida de esa buena capilaridad".

Conclusiones del estudio

Asimismo, a modo de conclusiones del informe, Bernard diferenció entre cuatro categorías: 

• e-Commerce: Oportunusmo, transparencia y servicios de valor añadido. 

• MDD: Gestión del oinventario, márgenes superiores y satisfacción del cliente. 

• ADAS/EV: Pionero, first mover, gestión de complejidad y educación de los mecánicos. 
• Sostenibilidad: educación, por ejemplo, en la calidad, logística inversa y precios accesibles.

Analizando el parque móvil

Durante su intervención, Mathieu Bernard también contextualizó con cifras del parque móvil de las tres potencias escogidas en el estudio para comparar con España. Así, mientras China cuenta con 353 millones de vehículos ligeros, Estados Unidos cuenta con 292 y la Unión Europea, 249, de los cuales, 26 millones corresponden a España, aproximadamente". También aportó la edad media del parque, donde distinguió entre bloques maduros como Europa con 12,5 años y Estados Unidos con 13,6, frente a un modelo joven como China, que tiene 6,6 años tan sólo, por su parte, la edad media en España es de 14,2 años, así que estamos ante un parque aún más maduro", comentó.

Más allá de la edad, Bernard explicó que "lo importante es la dinámica al alza que se dispara en los últimos 10-15 años", un crecimiento que se debe a tres cuestiones: 

• El precio del vehículo se ha disparado.
• Escasez de piezas entre 2021 a 2023.
• Incertidumbre del cliente final: "No sabe qué tipo de coche se tiene que comprar, si híbrido, térmico, eléctrico... Esas dudas le generan retraso en la compra del vehículo y la edad va subiendo".

En cuanto al kilometraje medio por vehículo, en la Unión Europea y China está en un volumen similar de unos 12.000 kilómetros; mientras, en Estados Unidos, se eleva hasta los 22.000 kilómetros al año, motivado porque es un país más grande, con carreteras amplias, grandes distancias, ciudades equidistantes... Frente a ellos, en España, la cifra está alrededor de los 11.200 kilómetros, un guarismo similar al de 2019, es decir, pre Covid", argumentó el ponente galo.

Finalmente, sobre los datos de la electrificación: China está en un 17% de su parque, mientras que Estados Unidos apenas llega al 10%, por último, la Unión Europea está en un 16%, que es bastante engañoso, ya qye existen muchas difrencias entre países como Noruega que cuenta ya con un 80% electrificado y España que tan sólo tiene un 6%", concluyó.