¿Sigue siendo la posventa el bastión que aguanta la cuenta de explotación de los concesionarios de marca? Cada cada vez menos. La actividad de taller (17%) y venta de recambio (42%) contribuyen todavía de forma mayoritaria al resultado de las redes oficiales, pero el área de ventas de vehículos (incluyendo VN, VO y todos los servicios asociados a la compra de un automóvil) va ganando peso, a pesar del aún bajo ritmo de matriculaciones, animado sólo por los sucesivos planes PIVE.

Son datos de la consultora Snap-On Fleet Solutions, al cierre del primer trimestre de 2013, comunicados por su director general, Pedro Jiménez, durante la celebración en Madrid del XXI Foro de Automoción organizado por el Instituto de Empresa. De enero a marzo de 2013 la rentabilidad media del concesionario se ha resentido aún más, pasando del -0,6% al -1,4%. Y todo ello en un mercado en el que el 65% de las redes oficiales de las marcas de vehículos registra pérdidas. Un dato curioso y aterrador: en la provincia de Huelva, todos los concesionarios son deficitarios.

En términos de facturación, el área de ventas representa el 74% de los ingresos de un concesionario, seguida por recambios (19%) y taller (7%). Con estas cifras, Pedro Jiménez augura cambios en el modelo de negocio de los concesionarios. Resultan ya lejanas e imposibles de recuperar aquellas épocas en las que la posventa soportaba hasta el 80% (ahora en torno al 35-40%) de los gastos generales de la concesión.

Con un parque cada vez más envejecido, intervalos de servicio más extendidos y la fuerte competencia del mercado multimarca (algunos representantes de las marcas presentes en el Foro le otorgaba el 80% de cuota de mercado en la reparación de vehículos), Pedro Jiménez observa en la diversificación y máxima profesionalización de la gestión las vías para que los actuales concesionarios sean viables.