Jorge Torres

| Las 7 claves de la situación actual del mercado español | -

La posventa española, en claves
La posventa española, en claves

Cuando el año pasado se cerró el ejercicio con una subida mantenida todo el sector respiró aliviado, “Parece que ya se ha terminado la crisis” decían unos, “lo peor de la crisis ha quedado atrás” indicaban algunas publicaciones, y aunque los indicadores estaban ahí, aquellos que presagiaban lo que vendría, muy pocos quisimos verlos (o hacerles caso) hasta que la cruda realidad se hizo patente, quizás porque estábamos cansados de ser pesimistas después de tantos años, o porque el día a día era demasiado duro para pensar a 1 o 2 años vista... sea como fuere la realidad es tozuda, y si uno no quiere darse cuenta, ya se encargará ella de hacerlo por ti.

Algunas personas respetadas y con autoridad de nuestro mundillo IAM ya indicaban que algo no iba bien, como Fernando Riesco en una publicación a finales del año pasado en la que decía "los márgenes seguirán viéndose afectados por la tremenda competitividad que hay en precios”.

Por otro lado desde agosto del año pasado el gobierno español comenzó a lanzar globos sonda con la tonadilla “va a subir el precio del diésel”, y los ayuntamientos de las grandes capitales, en especial Madrid y Barcelona pusieron en vigor sus planes anticontaminación, creando incertidumbre en los propietarios de vehículos “¿me compro un coche? ¿diésel, gasolina, eléctrico…? ¿reparo el que tengo?” y en las flotas “¿mantenemos un par de años más los coches de los comerciales y directivos o los cambiamos ya para que tengan la etiqueta ECO y puedan entrar al centro de las capitales?”

Además estaba la larga sombra de la crisis de la que habíamos salido; todos sabemos que nuestro sector depende de la venta de coche nuevo, si se venden muchos coches nuevos, no se reparan los viejos y los talleres y recambistas se ven perjudicados, y al revés, a menor venta mayor índice de reparación, pero aunque esta sea una ventaja a corto plazo unos años más tarde llegará la época en la que no habrán muchos coches en fase de mantenimiento; es un equilibrio complicado que la crisis reventó por los aires y aun no nos hemos recuperado de la onda expansiva.

Y claro, de aquellos mimbres salieron estos cestos... ¿Que pasa a día de hoy en el sector? Se supone que no estamos en recesión, pero el que cierre el 2019 en tablas estará de enhorabuena...

Pues resulta que estamos ante "la tormenta perfecta del aftermarket en España", un cúmulo de circunstancias de las que ninguna nos ayuda a levantar cabeza, y vamos a tener que lidiar con esto durante todo el 2020 (como poco).

La polarización del parque:

Como he comentado la caída de las ventas de coche nuevo durante los años de la crisis ha provocado que el parque circulante esté dividido.

Por un lado coches de más de 9 años, vendidos antes de la crisis con un kilometraje anual bajo, y un coste de las reparaciones alto que en ocasiones supera el valor residual del vehículo, por lo que los propietarios se plantean mucho su mantenimiento y reparación.

Por otro los coches vendidos desde el 2015, con cuatro años o menos, en ocasiones cubiertos por la garantía de la marca o en propiedad de las empresas de renting.

Quedando el parque para el mercado independiente (los coches vendidos durante la crisis) muy reducido.

El mercado del diésel:

Comenzó con el "dieselgate" y después la demonización de este combustible por parte de la clase política (de toda la Unión Europea), la proliferación de las zonas de acceso restringido a esas motorizaciones en las principales ciudades, y la incertidumbre ante la posibilidad de nuevas políticas e impuestos, han provocado la caída de ventas de coche nuevo diésel, la saturación actual y futura del mercado de segunda mano de coches diésel, la paralización de la renovación de vehículos hasta que la situación se estabilice y la incertidumbre se vaya, la no reparación del parque diésel actual, y un daño colateral a todos los recambistas: ¿Que hacer con el stock? ¿Van a pasar a obsoletos los recambios de vehículos diésel? ¿Actualizarlo, reinvertir, o negociar con distribuidores y fabricantes para reducirlo aunque se queden unos puntos de margen por el camino?

Nuevos actores en el recambio independiente:

Si el pastel se ha reducido, ahora son más los que quieren parte.

El servicio oficial siempre ha tenido lo necesario para ser un actor importante del mercado de la posventa pero nunca le prestó la atención requerida, fue cuando cayeron las ventas de vehículos cuando lo tomaron en serio. Hace unos años el Grupo VW crea la plataforma PROservice, y a esta le siguió PSA con Distrigo, más agresiva y con distribución de marcas no oficiales, a la cual hay que sumarle el próximo año la incorporación al proyecto del Grupo FCA.

Por otro lado la proliferación de tiendas online (aunque aun con un porcentaje bajo sobre el total) con un continuo crecimiento de ventas anuales.

Mucha más información al comprador:

Algo que por lo general es bueno para el cliente y el mercado, se está volviendo en contra de los distribuidores, más oferta, más actores, más plataformas e-commerce donde los clientes pueden comparar precios y promociones... todo ello ha provocado que el comprador pueda comparar productos y ofertas antes de solicitar un recambio, y en consecuencia un mercado mucho más agresivo, con márgenes más ajustados.

Un parque mucho más variado:

Si ya es difícil para los recambistas lidiar con más de 100.000 referencias, ahora hay más marcas con más modelos, cada una con sus tecnologías distintas lo que amplia considerablemente la gama de los catálogos.

Eso lleva a que la empresa que no quiera fallar a sus clientes deba invertir más en stock en horizontal (más referencias), con menos rotaciones, algo que va en contra de la economía de nuestro sector, máxime cuando se están ajustando los márgenes.

El ABC está cambiando y nadie sabe cual será dentro de un año, por lo que la estrategia más extendida es reducir stocks, almacenar solo las referencias A y algunas B y usar almacenes distribuidores (del fabricante, del grupo o mayoristas) para el resto de la gama, o para las líneas de inversión alta, arriesgando en el camino unos puntos del margen (ya van quedando pocos).

La macroeconomía no ayuda:

Las noticias macroeconómicas que llegan a los consumidores no son halagüeñas: varios países europeos en recesión, el país sin gobierno, los bancos recortando las nuevas hipotecas y préstamos y la sombra Brexit cada vez más cerca...

Todo ello hace que vuelva a contraerse el consumo por el miedo a una nueva crisis, tanto en propietarios cambiando o arreglando sus vehículos, en talleres invirtiendo en equipos, herramientas o stock de rotación habitual o recambistas reduciendo considerablemente su inversión del stock.

Concentración del sector:

Todo lo anterior está llevando a los recambistas a depender más de su grupo de compras, crear asociaciones y empresas conjuntas con otros recambistas para mejorar la negociación con los proveedores o fusiones y adquisiciones entre compañías. Aunque esto les lleve a una mayor dependencia de sus socios o de los proveedores por objetivos y ráppeles.

¿Y que pasará en el año 2020? Se prevé un año complicado en ventas, con una lucha comercial más dura, con márgenes más reducidos y noticias que harán temblar el sector, aunque eso lo dejo para otro artículo.

Sobre el autor

Cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de la posventa, en fabricación y distribución de recambios del automóvil. Posee un Executive MBA por la EAE Business School, es especialista en estrategia empresarial, coordinador comercial, y consultor.

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