Los talleres estamos hasta arriba de trabajo. No necesitamos clientes, necesitamos más horas y más manos para trabajar. No necesitamos abrir más órdenes de trabajo, necesitamos hacer más rentable nuestro trabajo. Por ello es el mejor momento en muchos años para tomar una posición más consistente, tanto respecto de nuestros clientes como, y por supuesto, respecto de las aseguradoras.
Sería genial que todos nos esforzáramos por encauzar el sector hacia la excelencia y no a la producción masiva. Trabajar mejor y de manera más rentable, no sólo correr detrás del volumen y el rendimiento de subsistencia. Reparar por reparar, a toda costa, a cualquier precio... Eso se tiene que acabar. No tiene futuro a largo plazo, no lo tiene a medio y apenas sostiene el presente.
Llegó la hora de seleccionar, con inteligencia y firmeza, la clientela con la que llenamos, con la que queremos llenar, nuestros talleres. Todos tenemos mucha más demanda de servicio de lo que podemos abarcar, así que pongamos freno a clientes poco deseables, llámense particulares o aseguradoras, o renting... Aquellos que consumen de nuestro tiempo, que aportan poco valor añadido a nuestro fondo de comercio, que pagan poco y a veces mal... El que no colabore a aumentar márgenes debe desaparecer de nuestras agendas. Nos lo debemos a nosotros mismos y se lo debemos a los buenos clientes, a los clientes fieles y buenos pagadores, a los que nos satisface atender.
Tengo una amiga que dice: si no aportas, aparta. Tan locuaz como real. Dejemos que esos clientes “tóxicos” dejen espacio en nuestra capacidad de atención a los buenos, a los rentables, a los que nos apetece realmente atender y a los que no siempre cuidamos con el mimo que se merecen por los recursos de tiempo que nos restan los “tóxicos”.
El "maravilloso" mundo del seguro
Es hora también de abrirle los ojos, de "educar" a nuestros clientes sobre el “maravilloso” mundo del seguro, y todos sus pormenores. Desde el inicio del proceso cuando llega un coche al taller, la intervención de su aseguradora, como actúan, cuáles son sus derechos y deberes, como defenderlos... Ayudarle a tomar su sitio y saber qué es lo que realmente le corresponde, a qué tiene derecho. Tan distinto a veces de lo que le transmiten...
Hay que contar la verdad, con pelos y señales, de cómo intentan sistemáticamente ahorrar en las reparaciones, y como afecta eso a sus intereses como asegurados. Cómo pretenden implicarnos a los profesionales en ello, cómo sutilmente buscan nuestro encubrimiento... Labor pedagógica. Pero con conocimiento y sensatez, eso sí. No vale con poner al perito o la compañía a parir sin argumentos sólidos y documentados.
Por experiencia propia puedo decir sin dudas que la gente lo agradece, y mucho. Somos sus prescriptores, sus técnicos de confianza. Ellos nos han elegido y nos respetan la mayoría de las veces.
Y aún hoy en día, más de la mitad se queda con la boca abierta cuando les explicas el modus operandi que aplican. Cuando les abrimos los ojos y les descubrimos el repertorio de manipulaciones que algunas aseguradoras y los que orbitan a su alrededor -gabinetes poco escrupulosos, gestores de siniestros con ganas de destacar, corredores de seguros complacientes…- utilizan para mejorar sus cuentas a costa del cliente y del taller.
Un negocio, no una ONG
Sería fantástico que cada profesional dedique un poco de su tiempo a esta labor, y otro tanto a defender la pelea con el perito/aseguradora de turno, reparación a reparación, para que vean que no todo es tragar y callar. Que somos profesionales y tenemos suficientes argumentos técnicos y económicos para defender con honestidad lo que es nuestro. No se trata de aprovecharse ni de una cuestión de fuerza. Se trata de razonar y negociar de manera objetiva, y ser conscientes de que estamos sacando adelante un negocio, no una ONG.
Hoy estamos en un buen momento para que la gente del sector vea, y crea, que se pueden cortar relaciones con clientes non gratos, Y no pasa nada. Podemos pararnos un momento a pensar a cuántos de los que no aporta podemos, y nos conviene, apartar.
Aún creen muchos que el volumen te hace ganar dinero, y es únicamente porque no hacen números de sus reparaciones, y no ven que en un alto porcentaje, o empatan o pierden. Y esa es la clave: hacer números y dedicar un poco de tiempo a analizarlos y a decidir en base a ello. Eso es de lo más triste que veo yo en el sector carrocero. La poca o nula afición que tenemos por estudiar las reparaciones. Por analizar y decidir con datos, no por mero impulso.
Valoración de daños previa al perito
Solamente con preparar una valoración de daños antes de que venga el perito, ya le llevas ganada de mano la entrada. Ya partes con fortaleza suficiente para defender y argumentar lo que es tuyo. Nos falta rotundidad a la hora de discutir las condiciones del trabajo. No sólo el precio de la mano de obra, si no la calidad de los materiales, la procedencia de los mismos, y cuantificar la totalidad de los procesos a realizar. Entre lo que no nos pagan, y lo que no reclamamos, se van miles de euros todos los años por la alcantarilla. Euros de nuestro bolsillo, no nos olvidemos.
Abusan de nosotros, muchas veces porque les dejamos. Hay que actuar con las mismas armas, eso sí, estando documentados y formados en la materia. No es cosa de aplicar cabezonería, sino razones y rigor profesional.
Debemos manejarnos con confianza en, al menos, los aspectos básicos de la ley del seguro, cómo funcionan los convenios entre ellas, que derechos se tiene como asegurado y como reparadores, y un largo etc. Que no es ni tan extenso ni tan complicado, simplemente hay que ponerse a ello y tenemos quien nos ayude. Por suerte, hoy día hay mucha información, un buen puñado de formadores, cursos para ello, montañas de documentación, asociaciones de talleres con mucha experiencia y datos. Asociaciones que hemos creado nosotros y que están a nuestro servicio. Para salir airoso de una negociación, tienes que tener fundamentos. Si no, difícilmente pasaremos de la pataleta... Somos empresarios y debemos actuar desde el rigor.
La falta de profesionales
Hay otro condicionante que complica aún más la labor de los talleres: la de la falta de profesionales. Bien, pues pongamos el foco en que la falta de rentabilidad provocada por estas maniobras orquestadas por las aseguradoras provoca que los sueldos de los operarios sean poco atractivos y nadie quiera empezar... O seguir... Defendiendo nuestra rentabilidad defendemos el futuro de nuestro negocio y el de nuestros empleados. Que a ellos también les va en el asunto.
Nos enfrentamos a tiempos imposibles de cumplir, baremos utópicos, falta de rigor en la aplicación de los mismos. En el proceso de pintura principalmente, estamos cambiando dinero. Y si tienes un pintor que no sea un fenómeno, estarás perdiendo. Así de simple y de crudo.
Hay mucha problemática más allá de que quieran imponerte el recambio alternativo, o peor, "ecológico" como quieren disfrazar ahora a las piezas suministradas desde el desguace. El cliente tiene que conocer todas esas artimañas de antemano, antes siquiera de empezar a reparar. Y asesorado adecuadamente por el profesional reparador, reclamar debidamente ante la compañía. Porque si hoy le instala su aseguradora un recambio alternativo de mediocre calidad, mañana asegurado en otra distinta no van a acceder a repararle con las piezas originales que montaba cuando aseguró su vehículo.
Hay un germen latiendo en redes sociales, clamando por la unidad, por la ruptura de cadenas, grano a grano sumándose al cesto de los que no quieren tragar más. Muchas asociaciones de talleres son perfectamente sensibles a esto y apoyarán cualquier iniciativa que el sector inicie desde la legalidad. Sólo necesitan que nosotros, sus asociados, creamos en ello y digamos: “para adelante”.
Creo que vamos por buen camino, aunque queda muchísimo por andar. Si no nos dejamos distraer esto podría ser el inicio del cambio... Está en nuestra mano. Y ahora podría ser el momento. De hecho, es el momento.
