Responsable de marcas de vehículos y redes de talleres en Cesvimap, Francisco Javier Alfonso Peña ha sido el último invitado al podcast de la filial de formación de Mapfre, conducido por Teresa Majeroni, directora de Comunicación de Cesvimap. Como autor del "Manual de carrocería y reparación" y del "Libro blanco de la posventa sostenible", es voz autorizada para hablar de consultoría de talleres, así como de recambio y rentabilidad, temas elegidos para el debate en este último podcast publicado. Peña consideró este binomio "un factor crítico desde una triple perspectiva: económico, pues es fundamental para todo negocio, operativo, sin el que es complicado lograr el económico, y estratégico, para adaptarse a las demandas del mercado". 

"El recambio tiene un peso importante en la actividad de posventa", insistió, "aunque habría que matizar si nos ceñimos al canal oficial, los concesionarios, o al canal independiente". "Según los datos de SnapOn, el 83% de toda la facturación de los concesionarios se debe a las ventas y el 17% restante a la posventa, incluyendo aquí tanto recambio como actividad del taller, si este último dato lo vemos desde el punto de vista del beneficio se traslada a un 47%, es decir, su peso en la posventa es importante, mientras la venta es más una actividad de volumen", resaltó, añadiendo que el recambio como tal aporta "un 33% del citado 47%, siendo ese 14% para la actividad del taller", desglosó para aportar contexto.

Mientras, en chapa y pintura, "la facturación media es de 1.500 euros, el 60% de los mismos es para facturación por recambio, unos 900 euros de media, mientras que el 33% es la mano de obra y el 7% es para materiales de pintura", desglosa Peña. Por tanto, "el recambio, ya no es sólo una de las principales fuentes de ingresos del taller, sino uno de sus grandes generadores de márgenes, porque la mano de obra es más estable, pero también más limitada y supeditada a la eficiencia y la rentabilidad", trató de razonar. 

A su juicio, "sin una buena gestión del recambio es complicado tener una buena actividad en la posventa", supeditó. Para ello, es importante gestionar "el margen bruto del recambio, que pasa por una fórmula muy sencilla de aplicar y que todo taller usa a diario, se calcula así: a lo que yo facturo por recambio, se le resta lo que a mí me cuesta ese recambio lo divido entre mi facturación y lo multiplico por cien... Aproximadamente, la media se sitúa en torno a un 20% y un 30%, seguramente, más cerca de este último", auguró. 

Durante su intervención, Peña afirmó que "hoy prácticamente no se 'stocka' recambio, a lo mejor un concesionario, consumibles de alta rotación como aceites, filtros...,Pero en chapa y pintura, prácticamente nada". "La clave es saber cómo el taller es capaz de gestionar todo esto para llegar a la rentabilidad", subrayó.

Cómo es la gestión del recambio en el taller

"La gestión del recambio arranca en el primer contacto con el vehículo, cuando llega al taller y el mecánico hace una valoración de los costes bien para presentar un presupuesto, bien para contrastar la valoración del perito, ahí es cuando tiene que decidir qué pieza va a reparar, cuál va a sustituir... A partir de ahí, ya es el flujo del pedido: cómo lo solicitó, de qué manera es la recepción, comprobar embalajes y daños en el transporte; lo fundamental: corroborar que la pieza que me ha venido es la que necesito, si tiene algún accesorio o compatibilidad con sensores, a partir de ahí, referenciarla para su ordenamiento en caso de siniestro", enumera y describe sobre un proceso "importante", sin olvidar tampoco, de pasada, el denominado "recambio huérfano", que "has pedido, te ha cobrado el proveedor, pero no lo terminas montando y acaba en una estantería". 

"En Cesvimap, cuando trabajamos con los talleres sobre rentabilidad, hacemos hincapié en que se gestione el recambio de la manera más próxima a un proceso industrial más que como una tarea administrativa". reflexionó para zanjar este asunto. 

Asimismo, Peña comentó que "de un tiempo a esta parte, los fabricantes de vehículos trabajan tanto el recambio premium -el original de siempre- como el recambio aftermarket -como sucede por ejemplo con Renault y Motrio, o Stellantis y Eurorepar-". "Yo creo que no están llamados a competir sino a complementarse en función del tipo de pieza, la antigüedad del vehículo, la estrategia de las marcas... Son movimientos encaminados a retener el mayor tiempo posible el automóvil dentro del concesionario en la posventa, porque, cuando se alarga la vida útil del vehículo, interesa retenerle lo más posible en el taller, especialmente, si la línea de recambio es económica", explicó añadiendo que, lógicamente, "si el vehículo es antiguo y el recambio caro, posiblemente ni nos planteemos repararlo".   

"La rentabilidad no es acumular más y más coches"

Peña también dejó claro que "la gestión del recambio no debe servir como excusa para no ser eficientes". "No se trata de acumular y acumular más coches y tener el taller lleno de vehículos parados, por mucho que le dé tranquilidad al gerente, si ves la cara del jefe de taller, que es el que tiene que gestionar todo ese volumen y que es más grande del que deberías abarcar... Es sinónimo de problemas", avisa. 

"Toda esta madeja se ve reflejada en el tiempo de ciclos, desde que llega al taller hasta que es entregado, porque repercute  en nuestra eficiencia y en la satisfacción del cliente, que vincula reparación de chapa y pintura con quedarse 20 días sin coche", comenta. 

"Las horas facturadas son el principal activo del taller"

Sobre la mano de obra, Peña definió que es "la que repara el vehículo y la que coloca esa pieza que has pedido en la gestión del recambio previamente". "Frente al recambio que depende de una tercera persona, la mano de obra es un recurso cuyo valor puede multiplicarse dentro del taller sin depender de un tercero, todo depende de lo eficientes que seamos y cómo de productiva nos resulte dicha mano de obra". 

"Cuando hablamos de cuántos ingresos generales tiene el taller, en realidad, solemos hablar de cuántas horas ha facturado, porque es el principal activo del taller", equiparó para resaltar su relevancia. 

El recambio verde, "con repercusión" en España

Por último, habló del denominado "recambio verde", el directivo de Cesvimap se "mojó" al afirmar que "tendrá repercusión en el mercado español". "Cesvirecambios fue bastante pionero en su utilización, porque lleva desde 24 años hablando de este tipo de recambio, yo creo que cada vez está cogiendo mayor peso, incluso las propias marcas o fabricantes le están dando mayor relevancia al manufacturado o la pieza de intercambio, porque saben perfectamente dentro del mercado europeo la sostenibilidad es un pilar clave para el desarrollo económico", argumenta. 

"Hay algunos países como Francia en los que ya lleva tiempo siendo obligatorio la presentación de dos presupuestos al cliente: uno con el recambio verde y otro con el recambio nuevo, para que luego sea él mismo quién decida", comparó sobre los modelos de gestión que están llevando a cabo en otros países europeos.