Para reflexionar sobre la realidad actual y los desafíos de futuro de sus empresas asociadas en el contexto de la crisis generada por la Covid-19, la FNAR celebró el pasado 9 de diciembre su Convención Digital 2020, en la que contó con una interesante y dinámica mesa de diálogo protagonizada por representantes de los agentes y servicios oficiales, los concesionarios y las marcas Renault y Dacia.

Francisco Coll y César Sanz, presidente y secretario ejecutivo, respectivamente, de FNAR; Carlos Salas, Susana Acebo y José Luis Padín, director Comercial, directora de Posventa y director de Desarrollo de Red, respectivamente, de Renault España Comercial (RECSA), y Daniel Orejas, presidente de la Asociación Nacional de Concesionarios Renault (ANCR), evaluaron los resultados de la red en 2020 y las expectativas para 2021, con la nueva estrategia que la marca dará a conocer en enero.

Previsiones de Solera

En el ámbito de la posventa, José Luis Gata, responsable de Posventa de Solera-Audatex, anticipó que el negocio caerá en 2020 a niveles de 2015 y añadió que si las previsiones que se hicieron el año pasado para el actual ejercicio apuntaban a un crecimiento del 3%, hasta los 14.548 millones de euros, la realidad, después del impacto de la Covid-19, es que “vamos a cerrar el año con una caída del 19%, superando por muy poco los 12.000 millones de euros”.

No obstante, no todas las áreas de posventa se van a comportar igual. La caída en carrocería será algo mayor (-19%), que en mecánica (16%) y en recambios (-17%). “Los vehículos generan posventa si se mueven”, afirmó Gata, para subrayar que las restricciones a la movilidad o fenómenos como el teletrabajo están afectando seriamente a mantenimientos y reparaciones. Con todo, parece que no afecta por igual a los talleres autorizados de marca que a los independientes. En el primer caso, el descenso ha sido del 21% mientras que en el segundo, de un más moderado 18%.

El representante de Solera-Audatex  señaló que “el parque sube porque matriculamos más coches de los que achatarramos. Cuantos más matriculemos, más subimos la posventa, porque los vehículos jóvenes son los que más kilómetros hacen y más al día llevan los mantenimientos”. Por eso, el dinamismo de las ventas de vehículos después de la crisis del 2007-2014 mejoró el negocio de posventa del canal oficial. Por el mantenimiento de esos 6 millones de vehículos con menos de cinco años existentes que aportan el 48% de la facturación de la posventa y que dinamizan también un mercado del V.O. joven y buen cliente de la posventa.

Gata recordó que la coyuntura económica, con una previsión de crecimiento del desempleo este año hasta el 20%, hace pensar en una caída del poder adquisitivo, que retrae la demanda. Si a eso le sumamos que este año se van a matricular apenas unos 853.000 vehículos frente a los 1,2 millones previstos, las tendencias a futuro ensombrecen la evolución de la posventa. “La posventa es una vacuna, señaló Gata, porque apenas representa el 17% de la facturación, pero su contribución neta al beneficio es del 52%”.

Para optimizar este contexto, Gata recomienda ofrecer al cliente lo que espera del servicio posventa: garantía, conocimiento de producto y confianza.

"Somos imprescindibles"

Por otro lado, si hace un año, el lema de la 30 Convención de la FNAR era “Somos imprescindibles”, la consigna para este era “Somos socios” y lo explicaba César Sanz diciendo que “servicios oficiales, concesionarios y marca han estado y tienen la responsabilidad de estar comprometidos con el objetivo común de rentabilizar las empresas de la red”. Al mismo tiempo, ensalzaba la labor de Agentes y Servicios Oficiales de Renault y Dacia en una situación de crisis como la actual y aseguraba que “la red llega a toda España con la propuesta de valor más completa y de más calidad, tanto en vehículo nuevo como usado, y también en posventa”.

Uno de los platos fuertes de la Convención fue la mesa de diálogo entre los representantes de la FNAR, los portavoces de la Asociación Nacional de Concesionarios Renault y la propia marca.

En esta ocasión, buena parte de la mesa estuvo dedicada analizar los esfuerzos realizados por todas las partes para mantener la red con los mejores números posibles. De cara al futuro, los representantes de Renault avanzaron algunas de las tendencias del mercado, fundamentalmente, la de la electrificación del parque. Mostraron también su disposición a seguir dialogando para optimizar los procesos y la relación entre todos los eslabones de la cadena de distribución, poniendo al cliente siempre en el centro. Asimismo, señalaron la necesidad de potenciar tanto el negocio del V.O. como la digitalización de los servicios oficiales, para mejorar el negocio y la rentabilidad de las empresas.

Por su parte, la Asociación Nacional de Concesionarios Renault se comprometió a seguir trabajando para propiciar el mejor entendimiento posible de todos los concesionarios con la red de Agentes y Servicios Oficiales.

Sobre el año que va a empezar, los participantes coincidieron en subrayar que no va a ser un ejercicio sencillo, por la anunciada subida del impuesto de matriculación y la situación económica general, pero también convinieron que difícilmente será tan complicado como 2020. Además, se mostraron optimista con llegada de nuevos vehículos híbridos de la marca, que contribuirá a hacer más atractiva la propuesta de valor de la red ante los clientes, en un momento donde los consumidores van demandando cada vez más vehículos electrificados.

Para concluir, Francisco Coll dirigió a los asociados de FNAR un mensaje de confianza en el futuro, de reconocimiento del esfuerzo realizado durante este año tan complicado y de ánimo para seguir sorteando con éxito, desde su condición de empresarios y profesionales, de gestores, las incertidumbres con las que va a comenzar 2021.