Jorge Torres

| La regla de los 250: cómo conseguir más clientes | -

La importancia de cuidar en tu taller el servicio de atención al cliente
La experiencia de cada cliente tiene que ser única y perfecta, poniendo sus necesidades en el centro

En 1978 se retiraba del mundo de las ventas para convertirse en conferenciante y escritor, tras amasar una gran fortuna en comisiones, Joe Girard, el mayor vendedor de coches del mundo, según el libro Guinness de los Records, con unas cifras de vértigo a sus espaldas: 13.000 coches vendidos en 15 años, 1.425 unidades su mejor año y con un record personal de 18 ventas en un mismo día. ¿Y cuál fue el motivo de su éxito?

Girard nació en Detroit, en una familia muy humilde de emigrantes sicilianos. Desde los 8 años trabajó en todo tipo de empleos de baja cualificación, desde limpiabotas hasta repartidor de periódicos, pero no tenía suerte y le despedían o se arruinaba con los proyectos que él mismo emprendía.

Con 35 años, desesperado por conseguir dinero para comprar comida para su familia, pidió trabajo en un concesionario como vendedor, y aunque reticente, el gerente le hizo una prueba. En su primer día vendió un coche y el primer mes batió los records de venta de la empresa, pero la envidia de sus compañeros provocó que nuevamente le acabasen despidiendo. Con esta experiencia, y al ver que se le daba bien las ventas de coches, probó suerte en una concesión de Chevrolet, y ahí fue donde aplicando las técnicas que él mismo desarrolló, alcanzó el olimpo de las ventas.

Joe Girard escribió varios libros sobre técnicas de venta, pero hoy solo comentaré la Regla de los 250.

Girard se esforzaba por llegar a más gente y tener más compradores y fue, tras asistir a varios funerales y bodas, cuando se dio cuenta de una constante: los asistentes a dichos eventos siempre rondaba las 250 personas, por lo que estimó que toda persona era capaz de contactar de un modo cercano con alrededor esa cantidad de gente.

Ahora tenía que usar esa información que había descubierto y lo hizo en 2 líneas de actuación:-

  • La primera máxima que pensó fue: si trato a un cliente de una forma excepcional y consigo un cliente agradecido, le puede hablar bien de mí a 250 personas; por el contrario, si ese mismo cliente no acaba contento con mi trato o el producto que le vendo, puede comentar esta experiencia negativa hacia mí con ese mismo número de gente.
  • Lo segundo que hizo fue imprimir tacos de 250 tarjetas de visita y crear una red de prescriptores, le dio un taco a cada familiar, amigo, tendero, peluquero, cliente, etc… que conocía, y les pedía que apuntasen su nombre en el reverso y las repartiesen a sus conocidos, y por cada coche que vendiese gracias a su contacto, les daría a ellos 25 dólares.

Hoy en día, nuestros hábitos sociales y de consumo han cambiado. Ya no llegamos a 250 personas, lo hemos multiplicado por 100 y gracias a internet y las redes sociales un solo consumidor es capaz de influir en la decisión de compra de más de 25.000 personas. Con solo un comentario en Google, una mala reseña en Facebook, Instagram, Twitter… o con un vídeo en YouTube o TikTok puede conseguir que suban o bajen los clientes de una empresa o las ventas de un producto. ¿Y qué podemos hacer ante esta situación? Pues aprovecharla como hizo el protagonista de mi historia.

Él se esmeraba para que la experiencia de cada cliente fuese única y perfecta, poniendo las necesidades del cliente en el centro, siendo honrado, haciéndole ver al cliente que su prioridad era mirar por sus intereses, no su comisión, y manteniendo el contacto tras la venta, ya que aseguraba que el 60% de sus ventas venían de antiguos clientes que repetían.

¿Y lo de las tarjetas funciona? Pues a Joe le vino muy bien, ya que el 30% de sus ventas venían de su "red de perros de caza", como los llamaba. Se trata de una publicidad sencilla y gratuita a priori, ya que solo pagaba la comisión si se realizaba la venta.

Se les llama clientes referidos a los que vienen por este método, y lo mejor es que ya tienen una predisposición favorable hacia tu producto o servicio, ya que alguien de su confianza les ha recomendado tu empresa. Otra ventaja añadida es que el proceso de venta es más corto y recuerda que este será un nuevo prescriptor de tu red de clientes satisfechos y así aumentará exponencialmente tu número de clientes y ventas.

¿Qué opináis? ¿Lo veis interesante? ¿Os atrevéis a crear una red de gente que recomiende vuestros talleres? Pero no olvidéis que todo empieza con vuestro mejor servicio a cada cliente cada día, ya que las recomendaciones pueden ser tanto positivas como negativas.

Sobre el autor

Cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de la posventa del automóvil. Posee un Executive MBA y es especialista en estrategia empresarial, dirección comercial, y marketing. Actualmente es el responsable de marketing para los talleres propios del Grupo Soledad y consultor independiente.

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