El deseo de algunos fabricantes por cambiar el modelo de negocio ha terminado por convertirse en un plan controvertido. Llevamos algo más de un lustro presagiando en balde un cambio sustancial en la forma de acometer la promoción y venta de los productos y servicios relacionados con la automoción. La pretendida convivencia a un mismo nivel de dos modelos distintos (concesión y agencia) parece una quimera.

Lo que ha podido considerarse la panacea, de momento no es más que un instrumento para la apariencia y el enredo. El sector está ante una encrucijada. Mientras los fabricantes ganen más, y los grandes concesionarios también, poco se podrá cuestionar, pero las estructuras de gran parte de los operadores se están resintiendo por la inseguridad jurídica y económica que, con tanta incertidumbre, está afectando a las redes.

Se percibe, junto a la sumisa postura de la mayoría, la inquietud de quienes, reflexivos y realistas, siguen cuestionando la oportunidad del cambio, por la dudosa bonanza del nuevo sistema. Un galimatías en toda regla, que obliga a pensar en postulados utópicos y estratégicamente predispuestos para la diáspora.

La situación obliga a pensar que este nuevo modelo de negocio no es más que el instrumento idóneo para incrementar sin límites las ventas directas que los fabricantes y sus acólitos necesitan para adueñarse del futuro de la movilidad, en detrimento del negocio tradicional, el de los concesionarios, que verán cómo, poco a poco, irán perdiendo el objeto fundamental de su actividad, la venta a particulares, para convertirse en entregadores y gestores subalternos.

A tal efecto es preciso que las redes se concentren, para que sea más sencillo imponer el nuevo modelo de negocio, reduciendo la rentabilidad a la vez que se ofrece mayor cuota de mercado.

Se implemente o no el modelo de agencia, lo que es innegable es que las redes de venta estarán en el futuro integradas por menos miembros que en la actualidad. Entretanto, los de siempre ganarán más y el resto a administrar fuerzas de flaqueza. Solo espero que no haya sorpresas que fagociten las ilusiones de los más atrevidos.

Vaya por delante que no me refiero a nadie en concreto, por lo que no debe interpretarse mi reflexión como un ataque a la política expansionista de ningún grupo empresarial. No lo hago por prudencia, aunque me duela el alma ante la injusticia de algunas situaciones.

Aclarada esta premisa, debo reiterar lo que ya he dicho con anterioridad: la problemática surgida al socaire de la escasez de semiconductores, con la inesperada paralización de la producción, el anuncio de augurios infundados, de decisiones posteriormente abortadas, y las interpretaciones distantes de la legalidad, junto con el silencio cómplice de algunos, obliga a maliciar las estrategias comerciales y el proceso de concentración de algunas marcas, en detrimento de la distribución tradicional.

Digo más, el escepticismo y las cautelas de algunos fabricantes, junto a los inconvenientes detectados en la implementación del nuevo modelo, deberían servir para la reconsideración del criterio inicial de los más expeditivos, aunque hayan modificado los contratos, tras la promulgación de los nuevos reglamentos comunitarios de exención por categorías [REC (UE) nº 720/2022 y REC (UE) nº 822/2023], para acometer los designios del futuro sin más obstáculos que los operativos.

Por sorprendente que sea, son públicos los vaivenes de algunas multinacionales. El sistema de prueba y error para la implementación del nuevo modelo de negocio es una realidad constatable.              

A día de hoy, después de años de intrigas y trasiego de propuestas, la paralización del cambio tan criticado empieza a tener sentido por los avatares del mercado y la dificultad que entraña hacer ajustes en el sistema tradicional, aun la obstinación de quienes continúan empeñados en ponerse un traje genuino, a la medida del capricho de alguien, que se da de bruces con los postulados y el espíritu de la normativa de exención.

Frente al atrevimiento de éstos, también destaca la prudencia de quienes siguen intentando proyectar su nuevo modelo sobre postulados no genuinos (de distribución al uso), de manera reflexiva y con coherencia, sin apartarse del contexto normativo aplicable al sector. No puedo ocultar que, desde mi humilde opinión, un modelo de agencia genuino no encaja más que en estructuras de nueva creación o en marcas de escasa penetración en el mercado.

Esta opinión la desarrollaré en esta misma columna y en sucesivas publicaciones, para precisar los escollos que deberán solventar los fabricantes si deciden avanzar por el camino del cambio. A modo de primicia sobre su contenido, quede constancia de que, en ambos modelos, ya sea de agencia genuina o no, los fabricantes deben afrontar, como primer obstáculo, la cuestión de la rentabilidad de sus redes.

Termino, como siempre, recordando a mi madre, a quien escuché decir en muchas ocasiones que hay que hacer de la necesidad virtud…

Así lo veo yo, siempre con el mismo entusiasmo.