El instituto de investigación de mercados puls y la aseguradora especializada CarGarantie han publicado un estudio en el que se analiza la creciente importancia de las garantías para vehículos de ocasión en el comercio del automóvil. Y es que hasta un 73% de los profesionales y concesionarios encuestados afirma que la demanda de garantías ha aumentado de forma clara o incluso muy significativa en los últimos cinco años. El notable incremento de los costes de reparación, unido a una mayor necesidad de seguridad por parte de los clientes, está impulsando a los concesionarios a integrar las garantías de forma estratégica, ya no sólo como protección financiera, sino también como un sello de calidad y de confianza.

Escudriñando el informe, resulta especialmente interesante la diferencia entre la perspectiva de los concesionarios y la de los clientes en lo que respecta a la duración deseada de las garantías. En las ofertas proactivas, los concesionarios recomiendan mayoritariamente plazos de 24 o 36 meses, mientras que los clientes finales muestran una preferencia mucho más marcada por coberturas de mayor duración. El 29% de los clientes finales desea 36 meses, y el 25% incluso 48 meses o más. No obstante, los concesionarios siguen infravalorando esta necesidad: solo el 4% ofrece activamente duraciones superiores a 48 meses. Para CarGarantie, este resultado confirma una tendencia clara: los clientes esperan una protección fiable y a largo plazo para su vehículo de ocasión.

El estudio desglosa los tramos de duración que los concesionarios ofrecen a sus potenciales clientes.

La garantía, argumento para fidelizar

Entre las tendencias del cliente, los encuestados valoran de forma muy clara el impacto positivo de una garantía en el proceso de venta. Una amplia mayoría la considera un factor decisivo para generar confianza: el 88% indica que una garantía refuerza la credibilidad de su concesionario y el 78% observa un efecto positivo en la fidelización de clientes. Además, el estudio muestra que las garantías también tienen un impacto económico relevante y que, en un mercado de vehículos de ocasión cada vez más competitivo, pueden contribuir a diferenciarse frente a las ventas entre particulares.

De este modo, el 41% de los concesionarios confirma que las garantías pueden contrarrestar la presión de las rebajas de precio, y el 68% incluso afirma que, con una oferta de garantía, los clientes optan con mayor frecuencia por un vehículo de ocasión preparado profesionalmente en lugar de una compra a un particular.

Impacto de la garantía en la venta de vehículos de ocasión.

Los altos costes de reparación disparan la inclusión de garantías

Estrechamente relacionado, la encuesta confirma otro aspecto valorado por el cliente final de cara al futuro: las duraciones de garantía superiores a 12 meses refuerzan significativamente la confianza desde la perspectiva del 87% de los encuestados a la hora de comprar un vehículo. Al mismo tiempo, el 82% confirma que los elevados costes de reparación incrementan la aceptación de las garantías y de los seguros de costes de reparación. Muchos clientes han experimentado en el pasado gastos imprevistos y, por ello, buscan de forma específica coberturas adicionales. La concienciación de los clientes sobre los riesgos financieros asociados al uso del vehículo continúa creciendo de manera constante.

Si la garantía supera el año de duración, el concesionario multiplica su credibilidad y la fidelidad del conductor.

La batería, prioridad en la garantía del eléctrico

Mientras tanto, en la movilidad eléctrica, el estudio demuestra que tanto los concesionarios como los clientes finales consideran que una cobertura adicional para la batería es un factor determinante en la comercialización de vehículos eléctricos. El 71% de los concesionarios indica que este tipo de cobertura incrementa la probabilidad de venta, mientras que el 70% de los clientes finales la considera importante. Estos resultados confirman que los conceptos de cobertura de alta calidad desempeñarán un papel cada vez más decisivo en el futuro del mercado.

La batería y la duración de su cobertura en caso de avería, máxima prioridad al adquirir un eléctrico.

Los concesionarios planean ampliar las ofertas de garantía

Por último, el estudio demuestra la naturalidad con la que las garantías están plenamente integradas desde hace tiempo en el proceso de venta: el 92% de los concesionarios aborda el tema de forma activa y el 59% lo integra de manera sistemática durante el asesoramiento al cliente. Al mismo tiempo, el 41% de los concesionarios planean ampliar aún más su oferta de garantías en los próximos tres años, por lo que apostarán por coberturas más completas y de mayor calidad. Esta evolución confirma una clara tendencia del sector hacia la calidad, la transparencia y la fidelización de los clientes a largo plazo.

Así es la propuesta de los concesionarios para el potencial comprador de un vehículo de ocasión.

"El estudio confirma de forma contundente una realidad que venimos observando en el mercado desde hace años: los clientes conceden cada vez más importancia a coberturas fiables y de alta calidad, especialmente en un contexto marcado por el continuo aumento de los costes de reparación, para muchos compradores, la garantía se ha convertido en un must-have, en una parte natural del proceso de compra del vehículo", argumenta Ángel Mellado, director de CarGarantie España y Portugal.

A su juicio, "las garantías representan confianza, seguridad y competencia en la toma de decisiones de compra". "Los concesionarios que ponen a disposición de sus clientes soluciones de garantía de alta calidad refuerzan su profesionalidad, su clara orientación al servicio y una relación de cercanía con el cliente, por ello, estamos convencidos de que la importancia de las garantías en el mercado de vehículos de ocasión seguirá aumentando, consolidándose como un factor clave para generar confianza a largo plazo, aumentar la satisfacción del cliente y, sobre todo, asegurar ingresos estables para los concesionarios", concluye.