Lo que empezó como una política aislada está empezando a ser norma. Los fabricantes han puesto su mirada en la posventa y, para ello, han empezado a desplegar su principal arma: los planes de garantía, con los que buscan defender su cuota de mercado ante el despliegue de las marcas chinas y, al mismo tiempo, paliar el lento crecimiento de las matriculaciones. 

No en vano, en los últimos meses, no han sido ni uno, ni dos. Seat, Dacia, Alfa Romeo, Jaguar Land Rover, BYD, Opel, Lexus, Mazda o Toyota han anunciado extensiones y mayores coberturas en sus planes de garantía, hasta los 5, 6, 8 e incluso 10 años. El objetivo, señala Jesús Sanchís, director general de Mersus Automotive, no es otro que "fidelizar al máximo el tiempo que el cliente está atado al concesionario". 

"El modelo está cambiando. Las marcas saben que el cliente se les va una vez se acaba la garantía y quieren acabar con eso. Los fabricantes ya no venden vehículos, venden movilidad", señala. 

Un cambio de modelo en plena transición

Son varios los factores que explican esta repentina 'guerra de garantías'. En primer lugar, está el hecho de que las matriculaciones y el despliegue del vehículo eléctrico no avanza según lo previsto. En enero, la venta de turismos electrificados apenas alcanzó el 11,6% del total, pero es que el último informe de la Asociación Europea de Fabricantes de Automóviles (Acea) señala que los vehículos eléctricos solo representan el 1,2% del parque europeo.

La incertidumbre, además, afecta también a la combustión tradicional. Las principales patronales apuntan a que las matriculaciones no recuperarán su niveles prepandemia hasta 2025, pero es que Ganvam va incluso más allá y señala que, en el caso de los turismos, no será hasta 2030 cuando alcancen los niveles de 2019.

"Las ventas se han resentido y, por tanto, la rentabilidad de todo el negocio, por lo que el concesionario cada vez está más preocupado por el vehículo de ocasión y la posventa. Las pocas unidades de matriculaciones no van a favorecer a la larga, pero la rentabilidad del vehículo de ocasión y la posventa van a seguir estando ahí", reconoce Raúl Morales, director de Comunicación de Faconauto.

La irrupción de los fabricantes chinos

A todo esto se une a la irrupción de los fabricantes chinos. MG, Omoda, o BYD son algunas de las marcas que, gracias a una política de precios bajos y una agresiva estrategia de posventa, están tratando de ganar cuota.

"De momento, salvo MG, los fabricantes chinos no están copando mercado, pero el resto de marcas están tratando de adelantarse", señalan desde Faconauto.

En este escenario, la posventa se erige como la principal pata de negocio a explotar por parte de los fabricantes. Los datos no dejan lugar a dudas. La posventa supone el 17% de la facturación del concesionario, pero su contribución al resultado es del 44%. "La tendencia apunta a que va a ir a más, sobre todo, con la venta de recambios", prevé Morales.

Hacia el modelo de suscripción

"El modelo tradicional está en cuestión. Los fabricantes quieren canalizar todo el flujo en posventa", destaca Sanchís. El director general de Mersus compara la posventa con el servicio de telefonía. "Su idea es implantar un modelo de suscripción como pasa con el móvil, en el que por un precio, estén los mantenimientos incluidos el mayor tiempo posible, con ingresos recurrentes".

Desde Mersus van incluso más allá. "Los fabricantes saben que los mantenimientos de los eléctricos son menores. Por eso quieren cambiar el modelo y cada vez vamos a estar más atados. Es una estrategia global que ya se ha probado en otros sectores y que ha dado éxito", compara Sanchís.

En este cambio de visión que tienen los fabricantes sobre la posventa coinciden desde Faconauto. "Quizá la posventa nunca ha estado en el foco de las marcas y ahora sí lo esta", reconoce.

El taller independiente, el gran damnificado

De todo esto el gran damnificado puede ser el taller independiente. "Todo apunta a que lo van a pasar mal", intuye Sanchís, pero los concesionarios tampoco van a salir indemnes. El acceso al dato o el tipo de contrato fabricante - concesionario ya están alterando las relaciones entre ambos actores.

Aún así, desde Faconauto son moderadamente optimistas. "El concesionario tiene puntos para seguir influyendo en la relación con las marcas", al mismo tiempo que reconoce como las prioridades empiezan a cambiar. "El objetivo que tienen los concesionarios es ver qué pueden hacer para captar coches de más de cinco años", concluye.