¿Qué papel juega la distribución de recambios para el taller? Y al revés, ¿qué papel juega el taller para el distribuidor? La respuesta, a priori, parece sencilla. Sin embargo, como cualquier relación humana, una relación eficaz entre ambas partes requiere una respuesta más compleja. Esta discusión ha centrado el último webinar realizado por Sergi Guardeño, propietario de taller, consultor y formador, organizado por Infopro Digital Automotive.

Durante media hora, Guardeño insistió en la importancia de que el distribuidor se sienta parte imprescindible del taller, mas allá de ser un suministrador de recambios al uso.

Tras analizar la evolución que ha sufrido el taller de reparación, el gerente de Assistec insistió en que los distribuidores deben adaptarse a ese nuevo paradigma. “El distribuidor debe desarrollar actos importantes en el desarrollo del taller, ofreciéndole una red, asesoría, formación, información técnica...”, señala.

Vivir más allá del día a día

Así, Guardeño ha vuelto a hacer un llamamiento a abandonar las malas prácticas habituales entre talleres y recambistas. Los talleres estamos “encerrados en el día a día porque no podemos o no sabemos planificar. Compramos problemas a nuestros clientes y, al final de la jornada, de lo importante no se ha hecho nada. El negocio sigue en manos de un cliente que le dice qué hacer y a dónde debe ir”, explica.

Es aquí donde a juicio de Guardeño entra en juego el papel del distribuidor. “La relación que teníamos distribuidor y taller ha perdido romanticismo, pero mantiene el papel de influencia”, defiende.

Ser necesarios y no una opción

La tesis de Guardeño que garantice la viabilidad y la rentabilidad tanto del taller como del distribuidor pasa por que éste sea “necesario y no una opción. Es un mantra que tenemos que repetir a nuestros comerciales. Tenemos que conseguir ser necesarios y no una opción, que me lleve más allá del día a día”, asegura.

Para ello, es fundamental el uso de las nuevas tecnologías y de la digitalización para ayudar al taller a ganar rentabilidad y operatividad, y en el fondo, a hacer más fácil el trabajo de los distribuidores. “Las herramientas que puedes proponer al taller me dan el control, la posibilidad de conocer, de planificar el taller”. En definitiva, explica, ganar tiempo para no ir siempre con la urgencia.  

Es necesario, por tanto, convencer a los talleres de un cambio de concepto. "El taller tiene que pasar de vender horas y vender repuestos, a vender conocimientos", matiza Guardeño.

Y es que, a su juicio, nadie sale ganando con la guerra de precios en los recambios. “Al taller le paga la nómina el cliente, no los distribuidores. Si yo como taller no vendo lo importante, dependo de lo otro. Malvivo y te hago a ti dependiente”, ejemplifica a la hora de ver una relación tóxica entre taller y distribuidor.

“Somos esenciales y tenemos que convertirnos en esenciales en todo el proceso”. Aquí debe actuar el distribuidor, obligando al taller a gestionar a través de procesos informáticos, a través de planificación, de una mejora de procesos, de costes, que mejorará la rentabilidad de ambas partes.

Apostar por la digitalización de procesos

“Me gustaría que vuestros equipos comerciales se dediquen a ayudar al taller en la mejora de procesos. A amortizar las inversiones realizadas en herramientas de control. Tenemos la posibilidad de ayudarles en la trazabilidad”, defiende.

Guardeño sacó a colación los datos de entrada en talleres. El 58% se deben a mantenimiento preventivo, por lo que “no es coherente no tener esos pedidos de recambios”.

Aún así, es cierto que el taller no tiene capacidad para almacenar piezas, pero sí para la planificación, gracias a la reserva de citas o a la recepción activa.

“Una factura es 70% pieza y 30% mano de obra. Si supiésemos entender que debe ser más, si presupuestáramos bien no habría dependencia del precio del recambio”, defiende.

El mensaje que Guardeño quiso transmitir en este webinar es que el distribuidor tiene capacidad para influir en el taller y, por tanto, en su propio negocio. “Si conseguimos que el taller prospere, no dependerá de cuánto regatea”, explica.