Hace unos años la oferta de coches de ocasión quedaba eclipsada por el atractivo de los vehículos recién matriculados. Sin embargo, esta tendencia está cambiando. Así, los usados aportan el 6% más de beneficio al vendedor profesional que el nuevo, según datos ofrecidos por AutoScout24 con motivo del I Observatorio del Vehículo de Ocasión.

Esto quiere decir, que por cada coche nuevo, se venden 1,7 usados y que las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecen a un ritmo del 27%.

Ante esto, la plataforma de anuncios clasificados por internet señala que es conveniente aumentar la rentabilidad de la división de VO, ya que “representa una oportunidad de negocio cada vez mayor para las redes de distribución”.

Una de las estrategias a seguir para alcanzar dicho objetivo, según AutoScout24, es replicar la misma experiencia de compra que la del modelo nuevo. Con ello, su cuota en el mercado de ocasión aumentaría el 20%.

Otro de los puntos a tener en cuenta es una política dinámica de precios en línea con la permanencia en stock. La clave, señala esta compañía, es dar salida al coche antes de 90 días y, para ello, hay que aplicar un precio más competitivo que los que llevan más tiempo en exposición.

Por este motivo, la plataforma asegura que “internet resulta el mejor aliado para dar visibilidad a la oferta y reducir los efectos colaterales de la depreciación”, permitiendo reducir hasta el 25% los plazos de venta.

Asimismo, indica la compañía, hay que añadir una relación con el conductor que vaya más allá de la compra, ya que las ventas de VO han crecido en los últimos tres años a un ritmo del 35%, motivo por el que los concesionarios han aumentado la inversión en estos coches para darles más peso en el mix de su oferta.

Una buena manera de agilizar el stock, sin bajar precios, es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”, explica la firma, por ejemplo, con un servicio de posventa (revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera), lo que además supone una eficaz vía de captación.

La empresa de anuncios clasificados indica también que al usado hay que darle la máxima visibilidad posible y buscar un espacio atractivo en el concesionario, en lugar de relegarlo. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a las características de vehículo, máxime cuando las variables clásicas, como edad o kilometraje, ya no son suficientes.

Entre estas, destaca las emisiones, decisivas para el 21% de los compradores, por lo que AutoScout24 afirma que “solo manejando toda la información, el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable”.

Por otro lado, la empresa señala que esta transparencia debe extrapolarse a todos los niveles. Así, el concesionario debe quitarse el miedo a ser juzgado por el consumidor y proporcionarle las herramientas online para que haga públicas sus valoraciones, generando una competencia sana entre los vendedores que ayude al sector a autorregularse.

La diferencia entre un vendedor que permite tomar el mando al consumidor y otro que no lo hace es notable, ya que recibe de media el 54% más de peticiones de información y, por tanto, más posibilidades de cerrar operaciones, señala la firma.

Por lo que se refiere a la financiación a medida es primordial para el comprador, situándose por encima del precio final o los descuentos, indica AutoScout24.