En este post me gustaría compartir con vosotros una pequeña historia que me contaron en uno de esos seminarios al que todos hemos asistido alguna vez. Está relacionado con el ambiente híper competitivo que vivimos actualmente.

“En una ciudad había tres talleres uno al lado del otro. Estos tres talleres tenían el mismo aspecto, realizaban el mismo tipo de trabajos, utilizaban las mismas marcas de recambios y sus técnicos el mismo grado de profesionalidad. No existía ninguna diferencia entre ellos.
Pero un día, uno de ellos coloco un cartel que ponía “BARATO”.

El negocio empezó a marchar mucho mejor para aquel taller y, al mismo tiempo, peor para los otros dos. El propietario de uno de estos dos pensó que había que hacer algo para recuperar sus ventas, pero no deseaba vender barato (y por lo tanto igual que el primero). Por ello, decidió colocar un cartel que decía “MEJOR”.

El negocio fue equilibrándose entre los dos comercios pero el tercero tenía grandes problemas. No sabía que hacer. Los días pasaban y perdió muchos clientes y muchas noches de sueño. Un día hablo con un pariente sobre su problema, explicándole la situación. El pariente era un especialista en ventas y, después de pensar durante un rato, le sugirió la idea de colgar un cartel que ponía “ENTRADA”.

¿Qué podemos aprender de esta historia? Para empezar, todos los servicios eran iguales. Se vendían al mismo precio, los mismos servicios y los talleres estaban en el mismo lugar (lindando unos con otros). Pudiéramos decir que no existían diferencias, aunque si existía una cierta competencia. Cuando uno de ellos se “movió” esta competencia se endureció ¿Qué hizo el taller nº1 para eso? Se diferenció de los demás. La diferenciación significa ser, hacer o tener en nuestro negocio algo distinto de los demás. Otro punto que debemos de tener en cuenta del primer taller es que se auto-posicionó como barato.

El segundo taller no deseaba posicionarse como barato, pero debía diferenciarse del otro, de forma que su propietario clasifico su negocio como mejor.

El tercer taller fue más listo porque su dueño contemplo su negocio desde el punto de vista del cliente, desde el exterior hacia dentro.

Si asumimos que no existen diferencias entre los productos y servicios, la competencia estará limitada a precios competitivos (ser más barato). Esta es una estrategia pobre y peligrosa.
Debemos de diferenciarnos de nuestros competidores, pero debemos hacerlo con un valor añadido (horarios de apertura, servicio al cliente, trato personalizado, calidad, etc.). Tenemos que darle al cliente algo más de lo que espera, así conseguiremos clientes satisfechos.

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