José Manuel Penas

| Tótum Revolútum (y 3): La respuesta está dentro de tí | -

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¿Qué sucedería si los talleres aplicaran técnicas psicológicas de pensamiento y abrazaran por ejemplo el Pensamiento Lateral? Básicamente consiste en la resolución de problemas de manera imaginativa, indirecta, con un enfoque creativo.

Comencemos. Tenemos un problema a medio plazo: no somos competitivos en nuestras reparaciones. Los clientes perciben nuestro servicio como caro. ¿Cómo podemos cambiar esta percepción? Y lo que es más importante, ¿conseguiremos bajar los precios sin erosionar los márgenes?: La respuesta está dentro de ti.

En un mercado que demanda calidad a precio tenemos que analizar los procesos de pricing que ofrecemos al cliente. En la valoración de un taller en primer lugar se detecta la reparación. A continuación se llama a los recambistas habituales que le dan el precio de compra, generalmente un descuento sobre un PVP. Añade su margen o aplica directamente el P.V.P. Se hace una valoración de las horas de mano de obra y se ofrece un presupuesto a su cliente.

¿Cómo podemos mejorar el precio final que pagará el cliente, determinante actualmente en el proceso de compra? Aunque la inmovilización de un coche sea traumática, el precio también lo es. Pues utilicemos la técnica del pensamiento lateral. Por ejemplo, nuestra abuela estaba desayunando y en un descuido los anteojos se le cayeron en la taza de café, sin embargo los anteojos no se mojaron ni un poquito. ¿Cómo es posible que no se hayan mojado? El pensamiento lateral nos diría: Café no significa solo café líquido. Los anteojos no se mojaron porque cayeron en una taza de café en grano.

Cuestionemos todas las premisas del enunciado. En nuestra reparación el problema radica en el alto valor añadido del recambio que repercute en el precio. Si conseguimos que esa cadena de valor disminuya, disminuirá el precio.

Actualmente el modelo de distribución es el siguiente: fabricante vende a través de su red comercial (key acount manager) a la central de compras (que tiene personal para gestionar y añadir valor al producto, también mayor coste), ésta vende al recambista, que a su vez tiene un call center y una flota de taxi-recambios para llevar en menos de 60 minutos el recambio al taller. Esto evidentemente tiene un valor y un fuerte incremento de precio, ya que de no ser así no mantendrían estas estructuras. Además, en este proceso hay dos o tres operaciones logísticas de transporte y una o dos de estocaje.

Pero si modificamos la cadena de valor y el fabricante vende o conecta mediante un sistema B2B los recambios a un distribuidor on-line de recambios y el taller realiza la consulta a este distribuidor que nos envía la pieza o las piezas de la reparacion de mañana mediante un único coste logístico único (logística indirecta) al taller, el coste final se reduce ampliamente.

Tendríamos que presupuestar al instante la reparación en nuestros proveedores online que este año definitivamente se van a posicionar como alternativa al recambista tradicional (con una mejora enorme de precios para el profesional). Esto ya sucede en el neumático, que está concentrando ventas en los operadores más agresivos en precios, que eliminaran a muchas pequeñas empresas de distribución.

Hay que realizarla en diferido en un plazo de 24 a 48 horas. Ya que internet está facilitando la llegada de piezas desde países comunitarios en 24 horas. Si el cliente puede esperar, si somos capaces de organizar nuestro trabajo, tendremos una ventaja competitiva sin necesidad de reducir nuestros márgenes pero trasladando al cliente una mejora de precio superior al 25%.

Es facil conseguir diferir la operación de reparación ya que con decirle al cliente que no tenemos la pieza, que llegará mañana, estamos ahorrando costes. El mundo no cambia en una hora ni en muchos días, pero es imposible a estas alturas poder parar el cambio que las tecnologias van a generar en la distribución, en las personas y las cosas.
  

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